《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)新思路 》


《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)新思路 》

【課程背景】
1. 管理大師德魯克說(shuō)：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶(hù)”
2.
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢(shì)岌岌可危
而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)繁多，但各類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷(xiāo)售、被動(dòng)銷(xiāo)售，表現(xiàn)為
“抓則升，不抓則降”的績(jī)效趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成本高，利潤(rùn)低
3.
另外，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶(hù)想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶(hù)從不思考
自己的需求，客戶(hù)很多時(shí)候只知道最在乎什么問(wèn)題，但并不知道如何解決問(wèn)題。作為
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，如何降低客戶(hù)資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶(hù)需求？滿(mǎn)足客戶(hù)需
求？
4.
開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)將告訴您答案，并將帶給您營(yíng)銷(xiāo)成本底、利潤(rùn)高、通過(guò)鏈條服務(wù)大大提高
客戶(hù)粘性等驚喜

【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶(hù)經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人
、分行行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。

【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3. 訓(xùn)練從業(yè)技能--
糾偏營(yíng)銷(xiāo)理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷(xiāo)效益，梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要
點(diǎn)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績(jī)效
4. 了解未來(lái)宏觀市場(chǎng)變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢(shì)
5. 通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
6. 了解、把握并適時(shí)管理客戶(hù)需求，適當(dāng)達(dá)成客戶(hù)預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7. 滿(mǎn)足并持續(xù)跟蹤客戶(hù)資產(chǎn)配置，因市場(chǎng)或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8. 為滿(mǎn)足客戶(hù)需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值
【課程大綱】
一、中國(guó)銀行業(yè)迎來(lái)大數(shù)據(jù)時(shí)代
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元-客戶(hù)正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務(wù)提升
C.咨詢(xún)需求
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)與未來(lái)十年業(yè)務(wù)發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺(tái)財(cái)富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務(wù)導(dǎo)向
B.產(chǎn)品導(dǎo)向
C.需求導(dǎo)向
5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財(cái)富管理銀行
A.財(cái)富管理銀行業(yè)務(wù)區(qū)分
B.財(cái)富管理銀行最關(guān)心的問(wèn)題
C.盈利驅(qū)動(dòng)力
D.客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題
E.客戶(hù)希望銀行怎樣改變
















二、直銷(xiāo)銀行發(fā)展方向梳理
1. 從直接銷(xiāo)售到直銷(xiāo)銀行
A. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
B. 利率市場(chǎng)化
C. 大數(shù)據(jù)-金融創(chuàng)新
2. 國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行發(fā)展歷程
A. 電子銀行與直銷(xiāo)銀行差異
B. 直銷(xiāo)銀行五關(guān)鍵
C. 直銷(xiāo)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
D. 政策的開(kāi)放
3. 中國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展現(xiàn)狀
A. 股份制銀行與城商行平臺(tái)的差異
B. 各大銀行直銷(xiāo)銀行主要業(yè)務(wù)
C. 主要客群分析
D. 零售轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)超車(chē)突破口分析
三、國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行案例解析
1. 直銷(xiāo)銀行命名分析
2. 匯豐銀行 : First Direct
3. 荷蘭 ING : ING Direct
4. 民生銀行 : 直銷(xiāo)銀行
5. 平安銀行 : 平安橙子
6. 百信銀行 : 互聯(lián)網(wǎng)+
7. 市場(chǎng)環(huán)境與政策造就不同的直銷(xiāo)銀行
8. 現(xiàn)階段發(fā)展方向建議
A.客戶(hù)
B.產(chǎn)品
C.渠道
D.創(chuàng)新






四、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)九流程
2. 外拓曝光四法則
A.方案設(shè)計(jì)
B.走出去
C.建立關(guān)系
D.引進(jìn)來(lái)
3. 外拓建議與實(shí)戰(zhàn)方法
4. 沙龍活動(dòng)二分法
A.年度沙龍活動(dòng)打造
B.沙龍活動(dòng)三大成功關(guān)鍵
5. 沙龍A、B、C三步驟
A.內(nèi)部推動(dòng)
B.現(xiàn)場(chǎng)管理
C.跟進(jìn)與追蹤
6. 國(guó)內(nèi)小區(qū)銀行的三種發(fā)展與核心競(jìng)爭(zhēng)力
7. 分析網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，找出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
A.可開(kāi)發(fā)小區(qū)特性
B.小區(qū)開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
C.資源整合的可行性
8. 營(yíng)銷(xiāo)流程四方案
A.過(guò)程化管理
B.高效客戶(hù)管理
C.服務(wù)銷(xiāo)售流程連動(dòng)
D.需求導(dǎo)向銷(xiāo)售管理
9. 精品零售銀行SOP標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方式
A. 七點(diǎn)一線(xiàn)-專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)必經(jīng)之路
B. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案
C. 專(zhuān)業(yè)零售晨會(huì)
D. 儀表舉止與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
E. 熱情服務(wù)與微笑天使
F. 宣傳折頁(yè)設(shè)計(jì)
G. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與公私連動(dòng)
H. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前、中、后
I. 數(shù)字化管理

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