《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師:宋子博

講師背景:
宋子博——銀行培訓(xùn)培訓(xùn)專家★九年銀行咨詢★九年培訓(xùn)和管理經(jīng)驗★曾任華夏銀行分行服務(wù)辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機(jī)構(gòu)項目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解,熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求,熟悉并了解銀行政策,擅長商 詳細(xì)>>

宋子博
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《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》

《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》
——打造農(nóng)行自己的顧問師
農(nóng)行網(wǎng)點的輔導(dǎo)變革
五大類網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
每類轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來的體驗
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營銷效能提升-軟轉(zhuǎn)型
不同網(wǎng)點的側(cè)重點
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來的變化
不同的網(wǎng)點不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營銷側(cè)重點
案例:南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行
尋找重點、充分準(zhǔn)備
收集問題
業(yè)務(wù)流程
柜面申請信用卡-手機(jī)申請信用卡
農(nóng)行10年版五項申請業(yè)務(wù)書
操作流程
存折補(bǔ)登的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程梳理
崗位協(xié)調(diào)
超級柜臺與原來機(jī)具的協(xié)同作業(yè)
制定方案
便于執(zhí)行(如何幫助網(wǎng)點獲得最佳的培訓(xùn)輔導(dǎo)效果)
明確目的(群策群力如何讓網(wǎng)點員工共同參與到導(dǎo)入中去)
執(zhí)行行事歷(明確工作日程,逐步推進(jìn)導(dǎo)入過程)
突出重點
確認(rèn)轉(zhuǎn)型核心(訪談網(wǎng)點各崗位員工以及調(diào)研網(wǎng)點情況,使得技能更好的落地化)
關(guān)注管理者和執(zhí)行者(人是導(dǎo)入轉(zhuǎn)型中最重要的組成部分)
思想轉(zhuǎn)型
好的開頭是成功的一半(導(dǎo)入轉(zhuǎn)型,理念先行,讓網(wǎng)點員工充分認(rèn)識到開展導(dǎo)入培訓(xùn)的重要意義)
找出問題突出點的人和事(關(guān)注不同的人,讓導(dǎo)入積極有效的觀測下去)
案例:北京農(nóng)行行宮園分理處、南寧農(nóng)行快環(huán)支行臨退休職工
建立良好的溝通并形成有效的上報下達(dá)
網(wǎng)點環(huán)境及布局
6S業(yè)務(wù)規(guī)范
6S操作規(guī)范(整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、自檢)最后項目的變更
優(yōu)秀晨夕會對網(wǎng)點的幫助(如何開展有效的晨夕會)
6S柜面規(guī)范(15秒原則、左手操作、四分位原則等)
6S環(huán)境規(guī)范
環(huán)境打造(如何創(chuàng)造客戶的第一感知,如何做好網(wǎng)點的巡檢工作,讓巡檢工作落到實處)
功能區(qū)打造(物盡其用,客戶動線和自我的動線的雙向管理)
關(guān)注細(xì)節(jié)
PS:主題銀行創(chuàng)建
案例:石家莊農(nóng)行新華支行、鐵嶺農(nóng)行銀州區(qū)支行
網(wǎng)點營銷效能轉(zhuǎn)型
崗位的協(xié)同和變化
大堂堆頭(讓廳堂成為營銷的主陣地)
微沙龍(每一個客戶都是潛在的營銷客源,營銷老客戶的要點)
柜面對話營銷“一句話營銷”(柜面5個營銷節(jié)點,如何高效并合理運用七步曲10句話)機(jī)具調(diào)整和變化
業(yè)務(wù)指導(dǎo)流程(不同的銀行操作模式,自助型業(yè)務(wù))
面授流程
文案流程(當(dāng)網(wǎng)點人數(shù)不夠時如何有效提示客戶)
POP文案設(shè)計
產(chǎn)品流程(第一時間吸引客戶的要求)
POF營銷要點(每個產(chǎn)品的核心要點)
話術(shù)設(shè)計
替換營銷法(讓客戶聽懂你的話)
促成話術(shù)(限時促成是營銷最重要的一步)
產(chǎn)品營銷流程設(shè)計
農(nóng)行產(chǎn)品精確化內(nèi)訓(xùn)
貴金屬及存金通(代理金、自有金、紙黃金)
基金及定投(中海油、南方的不同分析模型)
網(wǎng)點服務(wù)效率轉(zhuǎn)型
渠道業(yè)務(wù)效率
POS及前端TPOS
手機(jī)上申辦信用卡
有效利用系統(tǒng)
從PCRM及CFE系統(tǒng)說開去
手工臺賬的補(bǔ)充
客戶對接流程
轉(zhuǎn)介紹(讓客戶動起來也讓網(wǎng)點同事動起來)
轉(zhuǎn)接待(優(yōu)化客戶來網(wǎng)點的第一感知)
沙龍(創(chuàng)造與貴賓客戶的接觸機(jī)會并產(chǎn)生現(xiàn)場營銷)
投訴抱怨流程處理
七步流程
輿情控制
網(wǎng)點外拓營銷
網(wǎng)點特色業(yè)務(wù)創(chuàng)建
案例:德州農(nóng)信、當(dāng)陽農(nóng)行
業(yè)務(wù)增值和服務(wù)增值
案例:青島農(nóng)行
外拓崗位設(shè)置
5類崗位
外拓布局?jǐn)[放
外拓七步流程
七步流程(定目標(biāo)、做調(diào)研、選主題、編方案、明分工、時反饋、善總結(jié))
外拓工具的使用(KCI及OKR設(shè)置)
效果跟進(jìn)評估,三定責(zé)任,后續(xù)活動,員工測評,帶動營銷
三類聯(lián)動
公私聯(lián)動
運營聯(lián)動
內(nèi)部聯(lián)動

 

宋子博老師的其它課程

飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點是銀行的展示廳,一個有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗是客戶對銀行的第一印象,同時,大堂也是客戶停留的重點區(qū)域,是發(fā)現(xiàn)機(jī)會并營銷的重要場所,所以一個優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個人服務(wù)和營銷技能不成熟,對流程不熟悉,難以預(yù)見及應(yīng)付突發(fā)狀況,缺乏

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智能化網(wǎng)點管理新模式與客戶營銷新策略第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認(rèn)識——利潤中心打造1、未來銀行的發(fā)展趨勢1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行 2、打造智能化人機(jī)協(xié)同營銷流程  1)智能化設(shè)備網(wǎng)點的理念  2)智能化設(shè)備網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作  3)智能化銀行分崗位

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《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營銷》一、網(wǎng)點為依托的發(fā)展特點和存在的問題1、客戶參與程度高低不一,自發(fā)性參與的特點較多。1.1批量性的客戶訴求,如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷案例:廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對網(wǎng)點發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗案例:廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一,直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動性異業(yè)

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銀行客戶開發(fā)及識別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧2、獲取客戶信息的方法與技巧3、與客戶溝通和需要探詢技巧4、顧問式營銷技巧5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略6、客戶異議處理技巧7、掌握客戶購買決策過程,構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,教您從容面對一切銷售

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《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊管理及營銷活動策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員,打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識與專業(yè)技能四、掌握基本管理技能,提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理能力和效果五、掌握策劃營銷活動技巧,提高活動質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)1

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《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大,積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點等,也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求,成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點之一。【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用

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《信用卡精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章:一、團(tuán)隊管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊管理者的角色與職責(zé)1)團(tuán)隊管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2)團(tuán)隊管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊管理者面對的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊的訓(xùn)練重點3、發(fā)卡團(tuán)隊的管理思路三、信用卡市場的了解與開拓1、信用卡市場信

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《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分:信用卡業(yè)務(wù)的特點1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式(1)人員推廣(2)媒介推廣(3)渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊協(xié)作完成業(yè)績的原則6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分:信用卡客戶營銷策略1、精確市場細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶方法3、團(tuán)辦流程管理4、

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商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧引言:1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求2.從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元:老客戶的穩(wěn)存新增1.從理財產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛a)人力成本及時間成本下客戶分類維護(hù)的意義b)顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點及人員的雙軌營銷案例:蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。2.網(wǎng)點現(xiàn)有

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廳堂營銷新策略——從客戶為中心到員工中心化第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認(rèn)識——利潤中心打造 1、打造協(xié)同營銷流程  1)網(wǎng)點的營銷理念  2)設(shè)備與網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作  3)銀行分崗位的與流程  4)大堂的管理方法  5)網(wǎng)點客戶引導(dǎo)分流  6)網(wǎng)點客戶信息收集  7)網(wǎng)點客戶針對性營銷  8)網(wǎng)點差異化客戶體驗 2、影響網(wǎng)點贏利的因素   3、網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)

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