采購合同前后的商務(wù)溝通與談判
采購合同前后的商務(wù)溝通與談判詳細內(nèi)容
采購合同前后的商務(wù)溝通與談判
采購合同前后的商務(wù)溝通與采購談判
培訓(xùn)大綱
（2天課程）
【培訓(xùn)對象】：采購、運營、計劃、預(yù)測分析、合同管理等崗
位負責(zé)人員和執(zhí)行人員
【培訓(xùn)收益】：通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實
際的/可實現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術(shù)及
有效的聆聽，運用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。
實踐中，采購人員對項目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理
是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對項目合同進行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險挖掘，設(shè)計商務(wù)溝
通/談判的要點和執(zhí)行計劃，讓學(xué)員體會其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項目合同
順利執(zhí)行的重要作用。
優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。
【培訓(xùn)內(nèi)容】：
導(dǎo)言：（第一天 9:00-11:00）
◆ 新經(jīng)濟時代的采購職能介紹
◆ 采購談判案例解析
A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備
1. 不同采購品項的專業(yè)分類及管理
1. 供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2. 供應(yīng)商/接包方的定價原則和價格評價
3. 不同采購品項的供應(yīng)策略
← 日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項的不同供應(yīng)策略
2. 供應(yīng)商的認知與合作關(guān)系/合同
1. 供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）
← 練習(xí)：銷售角色報價
2. 與供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）的確定
← 供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）
← 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
← 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
B:如何進行采購談判
3. 采購談判概述（第一天 11:00-16:30）
1. 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機等啟發(fā)
2. 談判過程的主要階段及其特征
4. 獲得并理解信息
1. 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
2. 要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境
3. 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
4. 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
5.
依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
6. 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
7. 個人談判風(fēng)格現(xiàn)場測試
8. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
9. 對談判雙方進行SWOT分析策略
5. 談判目標(biāo)與政策
1. 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略
2. 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
3. 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
4. 說服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
6. 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備
6. 談判（第二天 9:00-16:00）
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
3. 確定并考慮對方的利益策略
4. 肢體語言的特定形式策略
5. 案例介紹
7. 后續(xù)工作
1. 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
2. 評估談判績效
C:項目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判
8. 了解合同管理計劃
1. 各類信息/合同管理計劃的政策和程序
2. 了解合同進度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機化
3. 利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
4. 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）
9. 項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
1. 項目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
2. 有關(guān)項目合同的轉(zhuǎn)換成本問題
3. 供應(yīng)商（接包方）的競爭地位回顧
4. 商務(wù)溝通技術(shù)簡介
5. 個人溝通風(fēng)格的認知和調(diào)整
6. 管理風(fēng)格認在商務(wù)溝通中的作用
7. 項目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時機與轉(zhuǎn)換
10. 了解風(fēng)險登記表和溝通/談判要點計劃
1. 確定與合同實施有關(guān)的主要風(fēng)險
2. 制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
3. 監(jiān)督和管理績效/相應(yīng)的溝通與談判要點計劃
4. 有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判
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領(lǐng)導(dǎo)力深化與供應(yīng)鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓(xùn)背景】一個組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個部門的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績。因此，組織如何對供應(yīng)鏈人員進行選用育留，供應(yīng)鏈人員如何管理知識、自我進階，都是需要精心規(guī)劃和實施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時代，進一步加劇了VUCA時代的各種不確定性
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