《采購談判技巧與采購合同管理》

采購談判技巧與采購合同管理

課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困
難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判
的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關準確需求、供應商開發(fā)與管理、技術、流程、
協(xié)作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術，和其他的合
同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士
的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在現(xiàn)代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進行
交易，現(xiàn)在的交易關系在很多方面比以往更加復雜。如果我們不具備合同相關知識，很
容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過嚴格的
審批流程以及法律專業(yè)機構的服務以便簽訂有助于商業(yè)成功的合同。
在企業(yè)經(jīng)營過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同
條款也是企業(yè)相關職能部門必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非
常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問
題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。

課程時長：本課程課時2天，6小時/天。
課程對象：企業(yè)分管采購與供應鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購/供應鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、
供應商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應商開發(fā)的相關人員。
課程特色：本課程結合企業(yè)采購談判和合同案例，使學員能夠?qū)W以致用；課程加入角色
扮演及互動、學習氛圍更活躍；關鍵講解、經(jīng)驗分享。

課程收益：
本課程，可以幫助學員：
● 學會談判的重要性。
● 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
● 如何打破僵局，改善談判結果。
● 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強弱、控制會談中的情緒。
● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意。
● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢。
● 了解采購合同的特征、功能
● 清晰理解合同的基本條款
● 熟練掌握采購合同的內(nèi)容
● 如何識別和應對風險
● 熟悉應采購合同的幾種管理方法
● 如何利用合同來避免誤解和爭議

課程大綱
第一講：采購談判
一、采購談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、采購談判的準備工作
1. 了解采購背景
2. 了解供應商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風格
4. 談判風格自我評估
5. 識別雙方的談判實力
6. SWOT分析
7. 確定談判目標
8. 設定可選方案
9. 制定策略
三、采購談判的七大要領
1. 采購談判的時機
2. 地點的選擇
3. 成功的談判團隊
4. 提問和傾聽
5. 洞悉對方的身體語言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
四、采購談判之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學會獅子大開口
5. 學會大吃一驚
6. 找對人，所對話
五、采購談判之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動人
8. 應對困境
案例：某公司進口設備的談判案例
六、采購談判之收場
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時機
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
談判演練/場景練習：某三家公司的談判
七、采購談判之總結
1. 與供應商談判的十條經(jīng)驗
2. 如何進行采購價格談判
3. 采購談判高手的十項素質(zhì)

第二講：采購合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念與特征
2. 合同的功能
3. 合同的分類
案例：合同陷阱
二、合同管理——內(nèi)容篇
1. 合同的條款
2. 合同的簽訂與效力
3. 合同的履行
4. 合同的違約責任與索賠
5. 合同的變更、中止和解除
案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例
案例：價格或報酬條款案例
三、常見采購合同的管理重點
1. 不同重要性物料的合同管理重點
2. 涉外采購合同管理重點
3. 采購外包合同管理重點
四、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購合同管理團隊
3. 制定合同管理計劃
實例：某企業(yè)項目部合同管理辦法
五、合同風險管理
1. 合同履行中的風險風險類型及應對
2. 避免違約的途徑
3. 制定風險登記表
4. 風險管理戰(zhàn)略
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風險案例
六、合同績效管理
1. 合同關鍵績效指標
2. 跟蹤與考核體系
3. 變更控制
案例：某公司的合同考核指標

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