《醫(yī)藥銷售及門店動銷方案（訂貨會）》

醫(yī)藥銷售及門店動銷方案（訂貨會）

課程背景：
方法不對，努力白費。企業(yè)的產品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力，根本上還需
要正確的營銷戰(zhàn)術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷
角度建立思維認知，包括：產品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成
交話術、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護等多維度思考，確保方案制定后能
夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念，才能不打折
扣的達成目標。
課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產品思維轉化為用戶思維、交易價值轉
化為用戶價值、產品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問
題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解
決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬
理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點
的積極性。注重培訓的時效性，體現(xiàn)培訓價值。

課程收益：
● 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點
● 根據階段性目標，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據真實環(huán)境設計新客戶開發(fā)引流方案
● 針對現(xiàn)有大客戶資源，設計長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據方案屬性，完善業(yè)務話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓效果轉化

課程特色：有趣、有用、有結果
●有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感
●有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個成功項目操盤經驗，可行性強
●有結果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經理
課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：醫(yī)藥訂貨會的概述
一、訂貨會的價值體現(xiàn)
1. 產品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例：線上課程與面授課程的感受
討論：人受環(huán)境影響決策
二、訂貨會的關鍵節(jié)點
1. 邀約價值鋪墊
2. 講師狀態(tài)及分享價值
3. 政策制定的吸引力
案例：360推廣會邀約失敗
討論：產品講述時間占比多少合理？
三、訂貨會的組織流程
1. 客戶邀約話術整理
2. 會議核心內容分析
1）解決問題切入
互動：拓客引流、競爭分析、消費鎖定
2）氛圍調動
案例：經營困局分析
3）訂單政策解讀
互動：以產品為媒介的經營思路升級
4）業(yè)務團隊配合
案例：針灸產品推廣講述營銷課程
討論：講明白VS講出感覺
3. 活動事項宣導
1）方案講解說明
2）團隊心態(tài)激勵
3）會場協(xié)調配合

第二講：醫(yī)藥訂貨會的鋪墊邀約——預期價值呈現(xiàn)
一、目標客戶定位及分析
1. 產品效果保證
1）見證體驗
體驗：明顯改變對比
2）數據證明
3）理論依據
4）信任背書
案例：疼痛類產品推廣
2. 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動銷方案
3）引流或綁定價值
案例：備孕用品的價值分析
3. 經濟實惠
1）當下所得
2）未來無風險
3）附加價值
4）激發(fā)賭博心態(tài)
案例：單場260萬成交額經驗分享
二、邀約噱頭及價值擬定
討論：方法不對，努力白費
1. 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢邀約——客戶喜好
案例：門店業(yè)績倍增方案邀約
2. 邀約價值塑造——成果證明展示
1）沒時間——時間價值塑造
2）沒錢——收益價值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團隊心態(tài)激勵
3）客戶滲透說明
案例：干支爐案例分析
三、資料準備鋪墊產品價值
1. 相信產品價值是不斷影響的結果
2. 相信產品價值是體驗見證的結果
3. 相信產品價值是思維轉變的結果

第三講：醫(yī)藥訂貨會的核心內容——門店動銷方案
討論：門店需要的不是產品，而是產品帶來的客流量增加
一、終端門店問題診斷四階段
1. 目標客戶不知道
2. 意向客戶不成交
案例：健康檔案免費建立
3. 體驗患者不認可
4. 顧客關系不穩(wěn)定
案例：重醫(yī)術、輕營銷
二、門店動銷之新客戶引流方案
1. 品牌主張?zhí)釤?br /> 1）目標客戶擬定
2）客戶關注點分析
3）關注點與賣點的對接
2. 鎖定精準目標客戶人群
1）目標客戶人群細分
2）單一亮點切入市場
3）定向宣傳賣點導入
3. 引流方案設定
1）舍得—魚塘思維
2）邊際成本分析
3）創(chuàng)造見面交流機會
4）轉化機制設定
4. 提升經營效益
1）投入產出比
2）一站式服務
3）短期見效快
案例：空手套白狼
5. 外部資源調動
1）推薦的提成——競爭激烈
2）提成給客戶——量大優(yōu)惠
3）標記卡制作——本品宣傳
6. 充分利用自媒體宣傳
三、門店動銷之客戶鎖定方案
1. 抓心賣點提煉
1）自身優(yōu)勢列舉
2）客戶關注分析
3）兩者建立聯(lián)系
2. 增強客戶粘性服務
3. 提升服務意識
4. 塑造產品自動傳播
1）優(yōu)越感——購買產品顯示炫耀
2）存在感——購買產品自我證明
3）認同感——購買產品情懷表達
5. 老客戶維護
互動：沒有穩(wěn)定的客戶就沒有穩(wěn)定的業(yè)績
1）客戶檔案信息建立
2）情感建立穩(wěn)定關系
3）優(yōu)越感體現(xiàn)自動傳播
4）讓利回饋老客戶
5）尖叫點塑造提升認可度
6）人情不討，主動傳播
四、門店營銷產品組合設計
互動：以用戶為中心，而非以產品為中心
1. 引流產品——建立認知
2. 體驗產品——發(fā)生關系
3. 核心產品——競爭優(yōu)勢
4. 利潤產品——收入保證
5. 爆品打造——品牌傳播
6. 服務粘性——重復消費
7. 附加價值——超出預期
8. 品牌文化——精神收獲
9. 情感連接——穩(wěn)定客源
10. 分享機制——裂變發(fā)展
五、門店動銷之服務意識
1. 發(fā)心為客戶體諒
2. 經營客戶虧欠感
案例：客戶拜訪促單擦玻璃
3. 附加價值滿意度
六、門店動銷之方案執(zhí)行
1. 客戶流量的增長
2. 三次進店的理由
3. 品牌價值的認同

第四講：醫(yī)藥訂貨會的回款催收——銷售談判技巧
一、未訂單客戶分析
1. 認為產品價格過高
2. 認為產品價值不足
3. 認為產品效果不夠
4. 認為服務保證不行
二、應對方案整理
1. 展示或體驗病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強化門店業(yè)績提升具體方法
4. 綁定塑造附加價值
5. 化解投資風險產生的猶豫
6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關系情感化
6. 產品銷售服務化
7. 專業(yè)術語生活化
8. 價值塑造結果化

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