韓金剛老師《以結(jié)果為導(dǎo)向的過程管控》課綱

《以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售過程管控》

（3天）

課程對象：

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線經(jīng)銷商管理者



課程賣點：



? 課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨一無二
? 圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具
? 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
? 引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作
的關(guān)系

課程目標(biāo)：

經(jīng)銷商銷售管理者的困惑：

? 對管理的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的經(jīng)銷商日常行蹤和動態(tài)；
? 對經(jīng)銷商的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 不懂怎樣對節(jié)點進行斬控，缺乏評估和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售過程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機評估、經(jīng)銷商的輔導(dǎo)和教練工具；






1. 銷售行為的過程缺乏有效的管理；
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚經(jīng)銷商銷售
人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體
情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需
要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大
地影響著銷售結(jié)果的達成，每次與經(jīng)銷商銷售的面對面談話也只是針對客戶的情況做一
個粗線條的了解，而經(jīng)銷商實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，
結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機會。

關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具




2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏

許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單
的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷
售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人
員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營
銷人員。

關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。




任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有
一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機制，將以前
的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團隊的
銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復(fù)制。

從一開始就形成一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決
定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售經(jīng)銷商自己摸著石頭過河，耗費大
量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。




通過此課程，您將收獲：

●將全面分析影響和達成滿意銷售結(jié)果的重要因素；

●提供評估經(jīng)銷商商機和銷售預(yù)測的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能

●梳理經(jīng)銷商大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；

●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具






課程時間：3個白天

人數(shù)限制：30-40人

培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗分享等



課程介紹

目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望
暖場活動
管理角色的轉(zhuǎn)換
經(jīng)銷商管理者的重要職能
經(jīng)銷商管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
管理的五大功能
結(jié)果與過程的聯(lián)系
市場及銷售管理的系統(tǒng)思維和方法
市場分析過程和工具
如何做到知己知彼
全盤市場計劃的制定
市場策略與實施

影響銷售的重要因素
著名的“小汽車”原理解析（結(jié)果=市場活動+公司資源及個人競爭力）
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
如何評估經(jīng)銷商現(xiàn)狀
怎樣通過數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷商的努力
經(jīng)銷商做好工作的先決挑戰(zhàn)
銷售漏斗與商機概率
怎樣看待經(jīng)銷商匯報的客戶銷售情況
經(jīng)銷上對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致
怎樣避免經(jīng)銷商的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
介紹銷售漏斗及工具的實用
怎樣確定達成業(yè)績需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

經(jīng)銷商銷售管理工作的三部曲
分析經(jīng)銷商能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
建立對經(jīng)銷商銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評估經(jīng)銷商銷售人員的工具
學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并達成業(yè)績目標(biāo)
銷售業(yè)績、關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系

從銷售管理走向銷售教練
不能總說經(jīng)銷商不努力，你在經(jīng)銷商身上花了多少時間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎金
四種經(jīng)銷商的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將經(jīng)銷商培養(yǎng)成即愿意做和能做的人
經(jīng)銷商是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施經(jīng)銷商教練的機制
系統(tǒng)化、針對性對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)和監(jiān)督
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

建立良性的激勵機制
為什么士氣不高
關(guān)于個人需要的分析
關(guān)于動機的分析
關(guān)于公平的分析
關(guān)于個人期望的分析
為什么不買帳
需求錯位
激勵不等于獎勵
激勵方法的問題
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵
情境激勵
關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論
激勵菜單，對癥下藥

大客戶銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
大客戶銷售的流程和重要步驟
銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則
銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
銷售工具（三） 建立信任
銷售工具（四） 客戶需求了解
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求
銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
銷售工具（八） 客戶異議處理
銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析
銷售工具（十） 留存客戶

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