萬達、華潤、中糧等商業(yè)地產(chǎn)項目定位與推廣及招商策略


萬達、華潤、中糧等商業(yè)地產(chǎn)項目定位與推廣及招商策略



課程前言

城市綜合體——正在成為政府推動城市化進程的標志性商業(yè)模型，是區(qū)域經(jīng)濟提升
和商圈崛起的主力引擎。萬科、金地、保利、中海、中糧等多年住宅開發(fā)的房產(chǎn)
巨頭紛紛進軍商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領域尋找突破口。尤其政府出臺房屋限購令后，商業(yè)
地產(chǎn)更是投資者青睞的主要產(chǎn)品類型。
本次全面解析城市綜合體的開發(fā)模式、定位策劃、招商推廣、商業(yè)運營，與您
分享商業(yè)項目開發(fā)成功的核心秘笈；解析商業(yè)空間的規(guī)劃設計要點，教您如何通過
前期規(guī)劃創(chuàng)造效益及規(guī)避風險；分析購物中心、社區(qū)商業(yè)等各類商業(yè)業(yè)態(tài)的運營模
式及盈利模式，幫您建立商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)核心競爭力！

課程收益：
→ 學習成功商業(yè)空間的規(guī)劃設計要點，掌握如何通過規(guī)劃創(chuàng)造效益及規(guī)避風險
→
學習城市綜合體的定位策劃及招商推廣要點，掌握商業(yè)項目開發(fā)成功的核心秘笈
→ 學習城市綜合體的項目管理，掌握設計、成本、工程等各階段管控要點
→
特邀中糧集團在職高管擔任會議主講嘉賓，重實戰(zhàn)，重解決實際問題，不務虛、只務實
；
→
講自己經(jīng)歷過城市綜合體的操盤案例，不作枯燥、高深的原則理論分析，其中操作
手法、工作流程能直接吸收學習；鮮活的案例均為中國商業(yè)地產(chǎn)界真實發(fā)生的
故事，更有主講嘉賓自己的操盤經(jīng)歷。
→
精細探討城市綜合體項目定位、推廣與招商策略，結合成功與失敗的項目案例，讓
借鑒起到最大的作用，讓學習者得到最有效的經(jīng)驗；
→
歡迎學員帶上項目方案討論，導師極具實戰(zhàn)經(jīng)驗和個案診斷能力，現(xiàn)場破解商業(yè)規(guī)劃策
略難題。

課程對象：
→
房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、項目總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、設計總監(jiān)及相關工作
人員
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各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、策劃（推廣）總監(jiān)、招商總監(jiān)、營運
總監(jiān)、招商經(jīng)理、營運經(jīng)理等中高層管理人員，有志于在商業(yè)地產(chǎn)新領域發(fā)展
的人士及在商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提
高管理技能的管理人員。








課程大綱：


一、引言 —— 1776年3月，中國遭遇絕殺


☆ 商業(yè)連鎖反應 ☆ 商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質區(qū)別； ☆
商業(yè)地產(chǎn)項目的操作出發(fā)點。


二、項目開發(fā)決策 —— 關于商業(yè)開發(fā)同生孩子的關系


☆ 被動懷孕 —政策性立項； ☆ 計劃懷孕 —主動性開發(fā)； ☆
項目可行性研究決策要素


☆ 前期流程案例—筑巢引鳳與關門打狗。


三、項目定位


☆ 規(guī)劃陷阱——中國商業(yè)綜合體特點；


☆ 商業(yè)項目各類型產(chǎn)品及套現(xiàn)解析；


A、公寓類產(chǎn)品； B、辦公類產(chǎn)品；
C、酒店類產(chǎn)品；D、商業(yè)類產(chǎn)品；E、商業(yè)物業(yè)綜合體布局效率；

☆ 止損——項目各物業(yè)體量調整

☆ 商業(yè)業(yè)態(tài)類型； ☆
主力店及非主力店互動意義；


☆ 詳解主力店 —— 會招主力店不等于會用主力店； ☆ 1：6與6：1；


☆ 主力店實操邏輯（一） —— 真相； ☆
主力店實操邏輯（二） —— 真相背后的真相；


☆ 顛覆規(guī)則 —— “形兵之極，至于無形” ☆
商業(yè)綜合體內各業(yè)態(tài)的布局關系；

☆ 由一個停車場引發(fā)的話題 —— 論化學反應與物理反應


☆ 主題與概念 —— 三大商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的核心產(chǎn)品線 ☆ 品牌檔次的選擇 ——
客單價并不代表一切

☆ 局部戰(zhàn)爭 —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 ☆
商業(yè)物業(yè)是否應該自持？


☆ 詳解租金；


A、租金的構成方式； B、租金水平金字塔； C、收益組合；
D、重兵器——流水倒扣的博弈營銷；


☆ 詳解售價； A、表面價差 ； B、實際定價方法；
C、商業(yè)散售可能出現(xiàn)的問題；


☆ 城市綜合體操作節(jié)奏案例。


四、主力店招商計劃不要被硬件斷送（簡述）


☆ 想招主力店核能招主力店是兩回事； ☆
各布局位置業(yè)態(tài)功能確定；


☆ 主力店重點設計條件； ☆
各主力店工程基礎要求示意


☆ 項目設計的四個關鍵階段 ☆
商業(yè)項目各功能設計同人體的關系。


五、商業(yè)項目推廣


☆ 租賃客戶心理訴求；


☆ 租賃客戶推廣模式； A、推廣對象； B、推廣渠道；
C、推廣難點；


☆ 投資客戶心理訴求；


☆ 投資客戶推廣模式； A、推廣對象； B、推廣渠道；
C、推廣難點。


六、業(yè)務營銷 —— 項目招商


☆ 商業(yè)租賃業(yè)務體搭建； ☆ 商務合同談判要點；



A、租賃意向書解讀及控制；B、商務條款；C、技術條款；D、常規(guī)談判周期；E、合
同陷阱；F、杠桿談判；


☆ 談判流程案例——一場有關忽悠實力的較量； ☆
潛規(guī)則？規(guī)則！關于幕后交易；


☆ 脆弱的紐帶——所謂戰(zhàn)略合作商； ☆ 危險談判性格； ☆
某集團談判決策流程。


七、業(yè)務營銷 —— 項目銷售


☆ 商業(yè)項目銷售節(jié)點：A、住宅：越到現(xiàn)房越好賣；
B、商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣；


☆ 商務銷售業(yè)務體搭建； ☆ 商業(yè)銷售重點環(huán)節(jié)； ☆
不要低估通貨膨脹。


八、業(yè)務相關方


☆ 淺析外部商業(yè)運營管理公司在營銷中的運用； ☆
案例——BJ項目的前期失策。后期運營彌補；


☆ 影子殺手——物業(yè)管理公司； ☆
是敵是友？——專業(yè)顧問公司。


九、政策渠道的利用方式


☆ 兵以詐立，以利動，以分和為變者； ☆
以共贏的方式獲取支持。


十、模擬操盤


☆ 項目可研論證：案例——TJ項目的前期三大失策對后期造成的蝴蝶效應；


☆ 項目操作節(jié)點； ☆ 策劃操作節(jié)點； ☆ 招商操作節(jié)點； ☆
銷售操作節(jié)點。


十一、案例分析：萬達歷程


☆ 第一階段：沈陽，長春； ☆ 第二階段：濟南，南昌、長沙； ☆
第三階段：北京CBD；


☆ 第四階段：北京石景山； ☆ 有效復制階段：濟南萬達、太原萬達。


十二、商業(yè)地產(chǎn)營銷的終極目的 —— 資產(chǎn)證券化


☆ 商業(yè)地產(chǎn)表象價值； ☆ 商業(yè)地產(chǎn)深度價值； ☆
商業(yè)地產(chǎn)帝國是怎樣煉成的。


十三、翻過頭來看真相


☆ 一只化裝成大熊貓的大貓熊； ☆ 明知錯誤為何冒進；


☆ 明修棧道，暗渡陳倉——到底什么在被復制？ ☆
由于信息不對稱造成的錯誤互學。

十四、地產(chǎn)企業(yè)崛起之路——關于商業(yè)模式（結語：商業(yè)地產(chǎn)下一代產(chǎn)品趨勢）

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