《冠軍置業(yè)顧問必備的銷售心態(tài)及實(shí)戰(zhàn)技能演練》

《冠軍置業(yè)顧問的必備心態(tài)及銷售實(shí)戰(zhàn)演練提升》
課程大綱


隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，剛需時(shí)代的房地產(chǎn)市場注定是搶占客戶
資源的市場，誰擁有客戶誰就是王者！誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者！
如何成為房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍中的王者？
首先，你必須具備新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售良好的心態(tài)，懂得自我激勵(lì)和調(diào)節(jié)，懂得成功
銷售的樂趣和帶來的成長！
其次，激勵(lì)并不斷激發(fā)自我成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，全面懂得房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)
和銷售的流程，懂得銷售過程中溝通洽談的基本技巧及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，
成為行業(yè)中最專業(yè)的顧問。
再次，如何進(jìn)行客戶開發(fā)、快速與客戶建立鏈接、抓住客戶并成交呢？你需要良好的
觀察力和判斷力、需要一流的談判溝通技巧、需要成為王者的勇氣和智慧，讓你在競爭
激烈的同行業(yè)中脫穎而出，快速有效的增長自己的業(yè)績！
而銷售冠軍除了自己積極陽光的心態(tài)、一流的專業(yè)水平以外，還需要優(yōu)秀的客戶心理
洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得如何與客戶最正確的打交
道，充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和溝通技能征服客戶，成為超級(jí)智慧型的全才和房地產(chǎn)銷售專家
，這需要很高的悟性！你該作何選擇？


課時(shí)安排：標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天（6小時(shí)），提升課程2天（12小時(shí)），全面課程3天（18小時(shí)）

授課箴言：實(shí)戰(zhàn)中提煉是課程的特色，人性中溝通是課程的特長，實(shí)操中運(yùn)用是課程的
根本！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動(dòng)
授課方式：
1. 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課；
2. 理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3.
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。
課程收益：
1.
導(dǎo)師具有多年從事房地產(chǎn)銷售工作，通過長久的經(jīng)驗(yàn)研究和總結(jié)，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2.
教會(huì)學(xué)員全面懂得房地產(chǎn)銷售技巧和溝通話術(shù)，并在銷售實(shí)踐中充分運(yùn)用，鍛煉自己一
流的定力和一流的悟性；
3. 教會(huì)學(xué)員如何高效判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近距離；
4. 熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧。提升業(yè)績；
5. 熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
培訓(xùn)對(duì)象：
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、代理銷售機(jī)構(gòu)的案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、銷售客服等


課程大綱：
導(dǎo)入：
1. 現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂趣；
2. 房地產(chǎn)成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型；
3. 課前討論：如何正確認(rèn)知房地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？
4. 課前分享：新常態(tài)下如何才能高效殺客成交？

第一單元 冠軍級(jí)置業(yè)顧問必備的銷售心態(tài)和素質(zhì)要求
（一）冠軍級(jí)置業(yè)顧問的心態(tài)訓(xùn)練
1、新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的表象和本質(zhì)
2、房地產(chǎn)銷售工作帶來的成長優(yōu)勢和好處
3、冠軍級(jí)置業(yè)顧問陽光積極心態(tài)的樹立法則
4、正確處理客戶接待卻不成交的挫折感
5、懷抱向同事和客戶的優(yōu)點(diǎn)及長處學(xué)習(xí)的心胸
（二）冠軍級(jí)置業(yè)顧問的素質(zhì)要求及訓(xùn)練方法
1、冠軍級(jí)置業(yè)顧問的內(nèi)在能量及其運(yùn)用
2、冠軍級(jí)置業(yè)顧問氣場修煉的4個(gè)法門
3、冠軍級(jí)置業(yè)顧問如何做到見人說人話見鬼說鬼話
4、與客戶打交道時(shí)必須學(xué)習(xí)并具備的興趣愛好和特長
5、深刻領(lǐng)會(huì)銷售溝通過程中你才是客戶成交的根源

第二單元 客戶接待技巧
（一）客戶接待6步法
1、客戶接待6步現(xiàn)場演練
2、隨機(jī)選取2組學(xué)員上臺(tái)演練展示
3、講師點(diǎn)評(píng)
核心：客戶進(jìn)門第一時(shí)間怎么做才是最好的！
（二）與客戶建立信任感的最佳策略
1、如何快速讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感并欣賞你
2、居住文化和居住理念對(duì)客戶在心理接受度上的影響
3、第一時(shí)間與客戶建立思想和行為鏈接的方式
4、各類型客戶來現(xiàn)場時(shí)的接待演練
5、講師點(diǎn)評(píng)、案例分享
6、上門客戶常見問題討論、現(xiàn)場互動(dòng)
客戶應(yīng)對(duì)你的熱情：我先看看再說！
客戶進(jìn)門開口問題：你這房子怎么賣??？
客戶關(guān)于商鋪問題：投資回報(bào)多少？
上述問題是客戶接待開始的致命問題，如何正確應(yīng)對(duì)？
學(xué)員應(yīng)對(duì)演練，講師分享策略和技法

第三單元、樓盤介紹（沙盤講解）
1. 沙盤講解的目的和要求
2. 現(xiàn)場模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)
3. 沙盤講解順序和要點(diǎn)
4. 沙盤講解話術(shù)實(shí)例
5. 項(xiàng)目介紹完成后如何高效引導(dǎo)客戶洽談
6. 沙盤講解階段客戶常見問題討論、互動(dòng)、講師分享2大應(yīng)對(duì)策略
7. 如何評(píng)價(jià)競爭樓盤


第四單元、項(xiàng)目帶看及客戶跟進(jìn)服務(wù)
1. 帶看前準(zhǔn)備
2. 帶看5覺法則
3. 帶看FAB法則
4. 樣板房合理講解方法和策略
5. 帶看結(jié)束如何拉客戶回接待中心
6. 客戶追蹤要點(diǎn)及注意事項(xiàng)


第五單元、客戶出現(xiàn)購買意向的判別方法
1. 現(xiàn)場提問，學(xué)員互動(dòng)
2. 客戶出現(xiàn)購買意向的語言7大信號(hào)
3. 客戶出現(xiàn)購買意向的行為7大信號(hào)
4. 講師觀點(diǎn)及案例分享


第六單元、快速逼定成交技巧
1. 客戶下定原因分析
2. 逼定的意義
3. 逼定的3個(gè)信念
4. 逼定的4個(gè)條件
5. 逼定的4大策略
6. 逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7. 逼定的6步動(dòng)作
8. 逼定的3個(gè)原則
9. 逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10. 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11. 價(jià)格談判過程中的逼定技巧和道具運(yùn)用
12. 議價(jià)過程中的催眠逼定成交術(shù)
13. 逼定現(xiàn)場演練、講師點(diǎn)評(píng)


第七單元、客戶異議處理技巧
1. 客戶提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2. 客戶提出假異議的7個(gè)原因
3. 如何有效辨別客戶的真假異議
4. 處理客戶異議的5個(gè)步驟
5. 現(xiàn)場演練、講師點(diǎn)評(píng)
6. 關(guān)于客戶提出各種異議問題的應(yīng)對(duì)話術(shù)


第八單元、客戶接待成交的核心思想
1. 房地產(chǎn)銷售接待過程中的超級(jí)說服力
2. 房地產(chǎn)銷售賣點(diǎn)到銷售價(jià)值的轉(zhuǎn)化及提升
3. 真正顧問式銷售與推銷銷售的立場和方法
4. 銷售接待全過程的以退為進(jìn)的原則和異性相吸原則的運(yùn)用


第九單元、課程小結(jié)及答疑
1. 學(xué)員心得體會(huì)分享
2. 現(xiàn)場答疑



-----------------------
4

何明老師的其它課程