《面對面顧問式銷售》1天

《面對面顧問式銷售》
主講 曾祥梅
課程背景
顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售區(qū)別如圖：從上至下多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費極少的功夫與客戶認識，以為遞上名片客戶就認識自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多時間跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導(dǎo)入，從而達成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達成銷售的目的。
統(tǒng)銷售
課程收獲
一、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法
二、能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松銷售
三、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
四、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變
五、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
六、全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同產(chǎn)品
七、學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求，有效處理客戶異議并達成銷售
八、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
課程形式：講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動、團隊PK
課程對象：銷售人員
課程時間：一天(6小時)
課程大綱
第一章：傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
什么是傳統(tǒng)銷售
不管你是否有需求，只負責(zé)告知
以銷售人員的身份出現(xiàn)
以賣產(chǎn)品為目的
尋找大量人說服
說明解釋為主
什么是顧問式銷售
檢查、診斷、開處方
以專家顧問身份出現(xiàn)
以幫顧客解決問題為目的
重點突破，成交率高
建議信賴、引導(dǎo)為主
第二章：銷售的原理及關(guān)鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動：你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具：產(chǎn)品價值表
第三章：銷售從溝通開始
溝通的原理
溝通的重要性
溝通的原則
溝通的目的
溝通的效果
溝通的三要素
溝通中問話的技巧
三、聆聽技巧
四、贊美技巧
五、肯定認同技巧
課堂互動：小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具：經(jīng)典贊美三句話術(shù)、肯定認同金典七句話術(shù)
第四章：銷售十大步驟
準備：
身體的準備
精神的準備
專業(yè)知識的準備
對顧客了解的準備
工具的準備
二、良好的心態(tài)：
1、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
2、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
三、何開發(fā)客戶：
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶的七種特質(zhì)
4、如何面對客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
（1）配合客戶的需求和價值觀
（2）一開口就是最大的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術(shù)語
2、如何與競爭對手的產(chǎn)品進行比較
（1）不貶低競爭對手
（2）用三大優(yōu)勢與競品的三大弱點做比較
（3）講我們獨特的賣點，獨有的優(yōu)勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、最常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關(guān)于價格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關(guān)鍵用語
2、敢于假設(shè)成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點
十、售后服務(wù)
1、讓顧客感動的三種服務(wù)
2、為顧客服務(wù)的三種層次
課堂互動：案例分析，實戰(zhàn)演練
落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對比表、了解顧客需求四象限、

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