對公客戶市 場細分及營銷

  培訓(xùn)講師：張曉毅

講師背景：
張曉毅資歷背景張曉毅，“川”營銷體系創(chuàng)建人，孫子兵法與銀行實戰(zhàn)踐行者。多家金融機構(gòu)高級顧問。2013年，其創(chuàng)建了以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設(shè)計和業(yè)務(wù) 詳細>>

張曉毅
    課程咨詢電話：

對公客戶市 場細分及營銷詳細內(nèi)容

對公客戶市 場細分及營銷

對公客戶市場細分及營銷
張曉毅

培訓(xùn)人群
本課件適對公客戶經(jīng)理及其主管部門總經(jīng)理使用

課程目標
1、掌握市場細分的基本步驟
2、明白什么是差異化營銷？其重點何在？
3、用換位思考方法讀懂客戶，成為營銷高手
4、用小組演練提升每一位學(xué)員的實戰(zhàn)能力
前言：
一則新聞報道帶給我們的思考
《66年賣出1000億支：揭秘中國造不出來的圓珠筆》
結(jié)論：市場細分不是你想做不想做，而是你想活不想活


提綱
一、市場細分的基本步驟
二、營銷策略的制定
三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
四、案例分析與實戰(zhàn)演練


正文
一、市場細分的基本步驟
1、選定范圍
課堂思考：2016年，我們主打的行業(yè)是哪些？客戶類型是什么？（結(jié)論歸納備用）
2、挖掘需求
課堂思考：2016年，客戶重點需求是什么？日常需求是什么？（結(jié)論歸納備用）
3、需求分析
課堂思考：2016年，哪些需求我們可以解決？哪些需求需要上報解決？（結(jié)論歸納備用
）
4、制定策略


課堂思考：2016年，我們的市場細分結(jié)論是什么？（參照前3個問題的結(jié)論）
我們的客戶營銷主策略是什么？（產(chǎn)品？價格？服務(wù)？聯(lián)合？）


二、營銷策略的制定
根據(jù)各個細分市場的獨特性和公司自身的目標，共有三種目標市場策略可供選擇

1、無差異市場營銷
標準解讀：營銷方只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客，當(dāng)公司斷定
各個細分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

2、密集性市場營銷
標準解讀：營銷方將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細分市場。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

3、差異性市場營銷
標準解讀：營銷方根據(jù)各個細分市場的特點，相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，
或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購
買者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

案例分析：從X行推出預(yù)約排號業(yè)務(wù)說起，銀行要如何做，才能形成市場爆發(fā)力？




三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
1、課堂互動：換位思考一下，客戶喜歡你嗎？喜歡你的什么？

2、課堂互動：營銷流程分析和對應(yīng)措施

3、營銷六字法則
案例：福彩中心主任的問候

4、方案營銷的必要性
案例分析：幾則銀行營銷方案的對照


四、案例分析與實戰(zhàn)演練
1、批量獲取客戶信息的途徑（誰是你的貴人？）
2、項目營銷體系和全員營銷體系誰更勝一籌？
3、面對市場細分結(jié)論，現(xiàn)場各小組的營銷計劃展示
4、小組點評及全場總結(jié)


結(jié)束語

實際上，完整地市場細分是一件非常復(fù)雜的事情，如同上面這張圖，它考驗的人的深度
思考能力。而在未來的金融市場發(fā)展中，深度思考的能力非常的重要，學(xué)會它，你就成
功了一半，希望大家勤學(xué)苦練，謝謝大家！


 

張曉毅老師的其它課程

銀行人管理實戰(zhàn)終極課程?以創(chuàng)建一流管理銀行為目標的“全視角終極課程”?融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，一次性解決銀行人管理9大難題?取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例，深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)?現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享，快速激活學(xué)員管理細胞?“1+N”定制模式，讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接張曉毅老師版權(quán)課件2022年7月·北京【課程簡介】：《管理9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》的核心

 講師：張曉毅詳情

銀行人心態(tài)重塑終極課程?以創(chuàng)建一流心態(tài)銀行為目標的“全視角終極課程”?融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，一次性解決銀行人心態(tài)9大難題?取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例，深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)?現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享，快速激活學(xué)員心態(tài)重塑細胞?“1+N”定制模式，讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接張曉毅老師版權(quán)課件2022年7月·北京【課程簡介】：《管理9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》的

 講師：張曉毅詳情

銀行人營銷實戰(zhàn)終極課程?以創(chuàng)建一流營銷銀行為目標的“全視角終極課程”?融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，一次性解決銀行人營銷9大難題?取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例，深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)?現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享，快速激活學(xué)員營銷細胞?“1+N”定制模式，讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接張曉毅老師版權(quán)課件2022年7月·北京【課程簡介】：《營銷9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》的核心

 講師：張曉毅詳情

課程名稱贏在職業(yè)——員工職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)提升（半天）培訓(xùn)人群本課件適合對公、對私客戶經(jīng)理、支行行長使用。課程目標強化對客戶經(jīng)理的職業(yè)化塑造，培養(yǎng)高度職業(yè)化的銀行員工；提升員工的責(zé)任意識、執(zhí)行力、溝通力和學(xué)習(xí)力。前言：你喜歡什么樣的客戶經(jīng)理？附圖：各金融機構(gòu)客戶經(jīng)理職業(yè)形象對比圖目錄：一、什么是職業(yè)的人？二、為什么要成為一個職業(yè)的人？三、如何做一個職業(yè)的人？四、

 講師：張曉毅詳情

課程名稱“百勝”營銷——孫子兵法（銀行營銷篇）培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標將孫子兵法的大智慧運用于營銷實戰(zhàn)，使受訓(xùn)者用冷峻的思維看市場、用“全爭”的謀略做營銷，懂得攻與守、動與靜、形與勢、實與虛、競與合的基本要領(lǐng)和執(zhí)行邏輯。課程要點核心概念：金融業(yè)三駕馬車區(qū)別何在？核心概念：市場細分+模式選擇+核心價值+發(fā)

 講師：張曉毅詳情

課程名稱贏在體系——“川”營銷管理體系（超難也超易）培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標?探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路；?化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經(jīng)營思路；?運用11個推演原理避開銀行經(jīng)營中的常犯之錯。前言你管理的銀行有沒有陷入“業(yè)務(wù)紅?！保磕愎芾淼你y行有沒有患上“大企業(yè)病”？你管理的銀行有沒有

 講師：張曉毅詳情

課程名稱贏在網(wǎng)點——銀行網(wǎng)點“金”管理培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標?改造銀行網(wǎng)點經(jīng)營觀念，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融時代的挑戰(zhàn)；?用O2O的思維重新定位網(wǎng)點功能；?系統(tǒng)推進網(wǎng)點管理，使每一個網(wǎng)點向金牌網(wǎng)點邁進。前言市場調(diào)查：柜員PK客戶經(jīng)理思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？目錄一、O2O時代，網(wǎng)點的重新定位二

 講師：張曉毅詳情

課程名稱“贏在溝通”——銀行經(jīng)營的“全溝通”模式培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標塑造一流的溝通能力，掌握有效溝通秘技123；正確處理外部溝通與內(nèi)部溝通之間的關(guān)系；掌握建立溝通體系的基本方法，使所在機構(gòu)成為嚴謹、高效、和諧的金融服務(wù)平臺。前言銀行存款頻失蹤，如何向客戶解釋？目錄一、什么是有效溝通？二、有效溝通秘技123

 講師：張曉毅詳情

課程名稱贏在流程——WPDCA營銷管理流程培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標?圍繞未來5-10年金融業(yè)深刻變革改造銀行經(jīng)營觀念；?挖掘流程的核心價值，打造流程銀行；?完整描述流程再造的每一步。前言銀行業(yè)的危機！——銀行業(yè)面臨的七大壓力消極的人找問題，積極的人找方法！目錄一、什么是PDCA？二、為什么崇拜流程？三、

 講師：張曉毅詳情

課程名稱贏在全面——對公客戶營銷“六方流”（1天半）培訓(xùn)人群本課件適合中高級客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標?依靠綜合能力提升，應(yīng)對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn)；?用定向提升思維強化對公客戶經(jīng)理的新職能；?強化客戶經(jīng)理的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局。前言市場調(diào)查：柜員PK客戶經(jīng)理思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？目錄一

 講師：張曉毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有