銀行個貸客戶技能提升培訓(xùn)規(guī)劃及課程大綱

個貸客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)班
培訓(xùn)規(guī)劃
培訓(xùn)對象：銀行全行個貸客戶經(jīng)理
培訓(xùn)人數(shù)：180人
培訓(xùn)批次：2批，每批培訓(xùn)2天
培訓(xùn)方式：封閉式互動教學(xué)（教室需布置島嶼式、準備3只無線麥克）、分組PK、個人積分競賽
培訓(xùn)需求：需金華銀行推薦兩名最優(yōu)秀個貸客戶經(jīng)理接受老師電話訪談；建議銀行方配合老師對培訓(xùn)紀律嚴格要求；學(xué)員著行服參訓(xùn)；學(xué)員培訓(xùn)期間手機集中管理；每日培訓(xùn)后，學(xué)員需微信反饋培訓(xùn)心得；培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員需在三個工作日內(nèi)向總行提交訓(xùn)后行動計劃。
課程大綱
第一模塊：
一、新經(jīng)濟環(huán)境下，消費金融市場發(fā)展趨勢與挑戰(zhàn)
二、金華銀行零售信貸業(yè)務(wù)SWOT分析
三、金華銀行零售信貸客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展
1、個貸客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展SWOT分析
2、個貸客戶經(jīng)理日常工作視圖
3、個貸客戶經(jīng)理日常工作程序
4、個貸客戶經(jīng)理日常安排（示范）第二模塊：
四、零售信貸十六大營銷獲客策略1、交叉營銷（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動營銷、協(xié)同營銷、廳堂營銷等）
2、渠道營銷（如何與當?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）
3、異業(yè)結(jié)盟（與各類第三方行業(yè)聯(lián)盟營銷）
4、MGM（客戶轉(zhuǎn)介）
5、短信營銷（重點針對農(nóng)戶的營銷方式）
6、電話營銷（針對準貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）
7、微信營銷（重點針對公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經(jīng)營等技巧）
8、團隊營銷（內(nèi)部團隊、外包團隊、實習(xí)生團隊）
9、口碑營銷（品牌營銷，如何讓金華銀行及金華銀行的信貸產(chǎn)品深入人心，如何打造個人信貸客戶經(jīng)理的市場口碑）
10、地毯營銷（派單營銷等）
11、場景營銷（場景化產(chǎn)品、市場及銷售）
12、路演營銷（批量打入公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會、農(nóng)村市場等進行路演營銷）
13、廳堂營銷（如何通過廳堂進行客戶的篩選和個貸產(chǎn)品產(chǎn)品營銷）
14、條件營銷或資格營銷（在既有客戶條件限定下，對客戶進行劃分，增加一級客戶條件進行資格營銷）
15、整合營銷（跨界營銷）（整合當?shù)匦刨J產(chǎn)品方資源，進行客戶資源共享，不放過每一個客戶）
16、角色轉(zhuǎn)換營銷（視情況而定……）
第三模塊：
五、目標客群及營銷管理（含詳細操作流程及話術(shù)）
1、目標客戶的分類、界定及分析
2、銀行內(nèi)部資源挖掘
A、存量客戶挖掘
B、員工推薦
C、客戶引薦
D、公私聯(lián)動
3、渠道資源挖掘
A、房地產(chǎn)開發(fā)商
B、房屋中介機構(gòu)
C、汽車經(jīng)銷商
D、優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)
E、高檔社區(qū)
F、專業(yè)批發(fā)市場（商圈）
G、產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈
H、行業(yè)商會/協(xié)會
I、擔保公司
J、出國服務(wù)中介機構(gòu)
4、接觸營銷流程與技巧
A、邀約與面談準備
B、陌生拜訪與拜訪準備
C、產(chǎn)品說明會與簽約準備
D、需求探詢與挖掘 E、方案提供與建議
F、異議處理與主動促成
G、接觸營銷話術(shù)匯總
第四模塊：
六、貸款業(yè)務(wù)受理與貸款調(diào)查（含詳細操作流程及話術(shù)）
七、零售信貸客戶關(guān)系管理、客戶貸后服務(wù)及二次營銷（含詳細操作流程及話術(shù)）

李航老師的其它課程