人脈資源管理與高端客戶(hù)開(kāi)

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡(jiǎn)介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷(xiāo)售能力行動(dòng)教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷(xiāo)售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
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人脈資源管理與高端客戶(hù)開(kāi)

人脈資源管理與高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)
你想在職場(chǎng)上如何定位？成為什么樣類(lèi)型的人，取得什么樣的成績(jī)？現(xiàn)在就應(yīng)該開(kāi)始
進(jìn)行開(kāi)拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營(yíng)你的人
脈資源！
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，擁有一批高端客戶(hù)是非常必要的。那么如何開(kāi)發(fā)高
端客戶(hù)呢？
課程受益：
1.使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)和技巧
2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。
3.使學(xué)員掌握高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4. 使學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
5. 使學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法
授課時(shí)間：2天 12小時(shí)
課程大綱：
第一講、人脈即財(cái)脈?
1.?何謂人脈
2.?人脈的六個(gè)重要性
3.?人脈即財(cái)脈
第二講、人脈管理專(zhuān)家的修養(yǎng)素質(zhì)?
1.?心態(tài)
2.?語(yǔ)言能力
3.?資源整合能力
5.?良好形象
6.?社交禮儀
第三講、提高人脈管理專(zhuān)家的識(shí)人能力
1.??九種性格分析
2．顧客身份識(shí)別
3．理解他人
案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試
第四講、人脈資源的收集
1.?緣故法：親人、朋友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居、客戶(hù)
2.?新資料法：黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、名片
3.?社交活動(dòng)法：培訓(xùn)班、研習(xí)會(huì)、飯局、紅白喜事、酒會(huì)
4.?轉(zhuǎn)介紹法：
5.?資料交換法：
第五講、人脈資源的管理與提升
1.?人脈檔案的建立
2.?四種表格的設(shè)計(jì)
3.人脈資料完善的方法
4.?人脈關(guān)系的提升方法
5.?考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
6.?標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
7.?如何為對(duì)方量身訂制關(guān)懷方案？
8.?形式比內(nèi)容更重要
9.?人脈客戶(hù)關(guān)懷---投入?VS?產(chǎn)出
10.?如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)？
案例分析
第六講 高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略選擇
1.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
2.產(chǎn)品定位
3.市場(chǎng)細(xì)分化和定位
4.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
5.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
9.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
10.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
案例研討
第七講 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
1.誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)
2.客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
3.客戶(hù)是如何做出選擇的
4.誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
案例研討
5.營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
a.行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
b.現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
d.市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
e.市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
第八講 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的方法與技巧
1.數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
2.使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
3.設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
a.獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
b.銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象
c.接近客戶(hù)的技巧
d.直接拜訪的技巧
e.信函開(kāi)發(fā)的技巧
f.電話開(kāi)發(fā)的技巧
4.以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
a.充分的準(zhǔn)備
b.人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
c.探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
d.產(chǎn)品陳述技巧
e.常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
f.SPIN模型與運(yùn)用
g.SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
h.問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
i.進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
5.開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
a.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的思路
1)找尋機(jī)會(huì)
2)鋪開(kāi)機(jī)會(huì)
3)挖掘機(jī)會(huì)
4)旁觀機(jī)會(huì)
5)穿插機(jī)會(huì)
6)長(zhǎng)久機(jī)會(huì)
b.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定?
2)采取有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方式
3)選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
4)選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
5)平衡各方顧客關(guān)系
6)活動(dòng)過(guò)程要精益求精
7)保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性 講授法
案例研討

 

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客戶(hù)銷(xiāo)售心里學(xué)與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒(méi)有任何機(jī)構(gòu)可以在沒(méi)有客戶(hù)的情況下生存，所以，客戶(hù)服務(wù)貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務(wù)。管理學(xué)家說(shuō)，銷(xiāo)售是服務(wù)的一部分；也可以說(shuō)，服務(wù)是銷(xiāo)售的最高境界。SSM軟實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)：低成本倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上海2016-4-8(2天)SSM軟實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)：低成本倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)，內(nèi)容有營(yíng)銷(xiāo)兩大流派：硬實(shí)力和軟實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺

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基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷(xiāo)售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?jī)r(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合

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銷(xiāo)售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵(lì)←銷(xiāo)售員的成功規(guī)律←自我激勵(lì)人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價(jià)值銷(xiāo)售倍增業(yè)績(jī)1.銷(xiāo)售人員的成功規(guī)律1.銷(xiāo)售員的冰山模型2.成功銷(xiāo)售員的特質(zhì)3.銷(xiāo)售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個(gè)Q2.自我激勵(lì)人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想和目標(biāo)5、建立人生夢(mèng)想手冊(cè)三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、

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客戶(hù)投訴處理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)【課程背景】三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿(mǎn)意，也不知道怎樣讓顧客滿(mǎn)意；二流服務(wù)人員清楚顧客為什么不滿(mǎn)意，可惜不知道如何讓顧客滿(mǎn)意；一流服務(wù)人員不僅清楚顧客為什么不滿(mǎn)意，而且總有辦法讓顧客絕對(duì)滿(mǎn)意?？蛻?hù)對(duì)服務(wù)期望的上升、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員技能的不足、服務(wù)需求的波動(dòng)和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶(hù)抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀

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區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃【培訓(xùn)時(shí)間：】1天【培訓(xùn)對(duì)象：】銷(xiāo)售骨干銷(xiāo)售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　　　　　　　行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析　　　　　　　　　企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法　　　　　　　區(qū)域市

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消費(fèi)行為分析與銷(xiāo)售呈現(xiàn)課程背景：企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)源于客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶(hù)的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶(hù)的關(guān)系就要貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶(hù)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶(hù)價(jià)值，幫助客戶(hù)成功?？蛻?hù)關(guān)系要

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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