《大額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

大額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：
保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰(zhàn)的課題，眾多銷售精
英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設(shè)計方案時未能滿足客戶深層次需求
，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單
決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員
呈現(xiàn)客戶深層次需求及關(guān)鍵性話題、如何判斷其在家庭財富管理中的主要風(fēng)險、如何細
化風(fēng)險并量化關(guān)鍵性因素，一起學(xué)習(xí)本套課程讓我們直面高客、專業(yè)致勝、脫穎而出，
高效成交！

課程收益：
● 學(xué)習(xí)銷售原理，結(jié)合大量案例，理解銷售的真諦；
● 熟練掌握兩種產(chǎn)品銷售（健康險、年金險）的銷售邏輯，在并熟練運用；
● 學(xué)會運用專業(yè)化的工具來高效的進行客戶銷售

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個險銷售人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：銷售是一門藝術(shù)
一、人生何處不推銷
案例：一個結(jié)巴如何推銷大英百科全書
案例：連貫的銷售流程
二、銷售是智慧的結(jié)晶
1. 想的越明白做的越好
2. 整體性的方案更是膽略和智慧的結(jié)合
案例：草船借箭
案例：保險銷售案例
三、銷售要控制細節(jié)
1. 控制細節(jié)就是控制過程
2. 細節(jié)是專業(yè)的代名詞
案例：智取生辰綱
案例：保險銷售案例
四、銷售可以成為生產(chǎn)線
1. 銷售一定有訣竅，可以成為生產(chǎn)線
2. 專注可以讓銷售事半功倍
案例：丁俊輝斯諾克147分經(jīng)典戰(zhàn)局
案例：保險銷售案例
五、銷售在總結(jié)中成長
1. 歷練就是不斷小結(jié)
2. 控制過程比控制結(jié)果更重要
案例：保險銷售案例

第二講：百萬重疾保障的重要性
一、從健康管理規(guī)劃談起
1. 早預(yù)防
2. 早診斷
3. 規(guī)范的治療
4. 充足的財務(wù)支持
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢
1. 重大疾病常態(tài)化
2. 醫(yī)療水平越來越高
3. 越來越高昂的醫(yī)療開支
三、重疾險的起源
1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變
2. 醫(yī)學(xué)只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經(jīng)濟生命
案例：重疾的起源
四、重疾對于家庭的財務(wù)風(fēng)險
1. 治療費用
2. 康復(fù)費用
3. 收入損失費用
五、家庭健康解決方案
案例：人生財富圖
1. 如何讓重疾不重
2. 健康保險的基本原理三要素
案例：華為員工重疾離世
團隊演練：百萬重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關(guān)

第三講：年金的銷售之道
一、幸福從哪里來—兩條支撐線
1. 人生幸福經(jīng)濟曲線
案例：個人專項附加扣除
案例：十九大報告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2）中產(chǎn)家庭的五子登科
3）中產(chǎn)階層的焦慮來源
4）中產(chǎn)階級四座大山
2. 人生悲劇經(jīng)濟曲線
三、養(yǎng)老金剪刀差和來源
1. 退休以后經(jīng)濟生活模型
2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3. 社會養(yǎng)老的變革
4. 中國老齡化社會即將到來
5. 中國人的壽命在不斷增加
6. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架
案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
案例：老齡化的日本、韓國
團隊演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關(guān)

第四講：銷售工具的使用
一、思維導(dǎo)圖
1. 收集信息
2. 畫思維導(dǎo)圖
3. 需求點分析
4. 解決方案
案例：思維導(dǎo)圖銷售案例
二、常用工具應(yīng)用
1. 羅伯特議事規(guī)則
2. 時間象限管理
3. SWOT分析法

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