《開(kāi)門(mén)紅零售銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃與產(chǎn)能提升實(shí)戰(zhàn)》

開(kāi)門(mén)紅零售銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃與產(chǎn)能提升實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)
不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17
年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)
格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈地”，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。
預(yù)計(jì)未來(lái)十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售
銀行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線營(yíng)銷(xiāo)人員及管理者，
必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、零售轉(zhuǎn)型的核心邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)
務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)思路，才能立于不敗之地。
謝老師長(zhǎng)達(dá)13年從事零售銀行業(yè)務(wù)，并親力親為參與了中國(guó)銀行零售銀行的幾次轉(zhuǎn)型
、網(wǎng)點(diǎn)效能提升、系統(tǒng)升級(jí)、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)
展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行營(yíng)銷(xiāo)管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、
產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維
● 營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品
● 陣地營(yíng)銷(xiāo)：掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略
● 存量營(yíng)銷(xiāo)：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營(yíng)銷(xiāo)策略
● 增量營(yíng)銷(xiāo)：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)綜合管理辦法
● 客群分類(lèi)：掌握五大類(lèi)客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
● 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：建立營(yíng)銷(xiāo)框架，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的營(yíng)銷(xiāo)工具

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
● 實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、零售主管、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理等

課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程架構(gòu)：














課程大綱
第一篇：零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講：經(jīng)營(yíng)管理者面臨的問(wèn)題
一、開(kāi)門(mén)紅工作面臨主要問(wèn)題
1. 存款難，中收更難
2. 高客不升反而下降
3. 基金、保險(xiǎn)賣(mài)不動(dòng)
4. 畏難情緒高缺激情
現(xiàn)場(chǎng)討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問(wèn)題？
二、支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1. 理財(cái)經(jīng)理技能不夠牢
2. 高凈值客戶難留得住
3. 有需求的客戶不成交
4. 存量客戶沉淀無(wú)貢獻(xiàn)
三、團(tuán)隊(duì)管理存在不少問(wèn)題
1. 客戶經(jīng)理沒(méi)有人愿意干
2. 柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)法互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 柜員不會(huì)開(kāi)發(fā)存量客戶
4. 崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰

第二講：開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
一、堅(jiān)守三級(jí)陣地
1. 一級(jí)陣地：廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 二級(jí)陣地：外拓營(yíng)銷(xiāo)
3. 三級(jí)陣地：交叉營(yíng)銷(xiāo)
二、掌握經(jīng)營(yíng)之道
1. 目標(biāo)客群分布
2. 挖掘十大需求點(diǎn)
3. 規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、步步為贏管理
1. 事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計(jì)劃管理
3）業(yè)績(jī)分解
2. 事中管理
1）沙龍活動(dòng)管理
2）銷(xiāo)售過(guò)程管理
3）銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)
3. 事后管理
1）每周例會(huì)
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
案例分析：戴總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬(wàn)以上，
從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。

第三講：開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理五大主題
一、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
1. 沙龍分類(lèi)
2. 活動(dòng)策劃
3. 注意事項(xiàng)
案例分析：如何組織開(kāi)展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)重在管理
1. 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
2. 激勵(lì)與考核
3. 交叉營(yíng)銷(xiāo)出業(yè)績(jī)
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)魅力大
1. 微營(yíng)銷(xiāo)思維
2. 微營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
3. 微營(yíng)銷(xiāo)工具
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)客群
1.“三位一體”提升模式
2. 主流客群開(kāi)發(fā)策略
3. 生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
1. 有效設(shè)立KPI目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)重點(diǎn)
3. 行之有效培育方式

第二篇：人才培養(yǎng)與產(chǎn)品成交策略
第四講：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
1. 客戶經(jīng)理類(lèi)型
2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系
3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程
2. 掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 產(chǎn)品成交四部曲
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬(wàn)，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 資產(chǎn)配置的基本思路
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
基本流程：?jiǎn)栐\、號(hào)脈、講病理、開(kāi)處方
2. 大類(lèi)資產(chǎn)配置策略
1）理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷(xiāo)售）
3）保險(xiǎn)（大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機(jī)會(huì)）
6）房產(chǎn)（買(mǎi)賣(mài)策略）
7）另類(lèi)（古董、游艇等）
3. 制定資產(chǎn)配置建議書(shū)
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書(shū)意義
案例分析：如何對(duì)千萬(wàn)級(jí)客戶機(jī)械制造公司董事長(zhǎng)李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承
？

第三篇：客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
第五講：客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1. 獵手型
2. 農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
1. 執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2. 投資組合監(jiān)督
3. 值得信賴的顧問(wèn)
三、五大類(lèi)客群需求與服務(wù)
1. 需求與規(guī)劃建議
2. 五類(lèi)客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3. 痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷(xiāo)順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬(wàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1. 找出特征分類(lèi)維護(hù)
2. 提高客戶產(chǎn)品粘度
3. 提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
1. 重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2. 資產(chǎn)配置是提升王道
3. 利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開(kāi)發(fā)策略
1. 整合高凈值客戶渠道
2. 拓展與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3. 不同客群開(kāi)發(fā)創(chuàng)中收
案例分析：張先生45歲，20年來(lái)成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬(wàn)存量提升至3000
萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

第七講：營(yíng)銷(xiāo)案例現(xiàn)場(chǎng)之演練
綜合案例：
客戶特點(diǎn)：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企
業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1. 培訓(xùn)前分組后制作案例方案
2. 每組根據(jù)課程組內(nèi)研討案例
3. 依據(jù)案例編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1. 選派1名代表呈現(xiàn)方案
2. 方案制作實(shí)用性、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成溝通等整體觀察
3. 總結(jié)案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 參訓(xùn)學(xué)員互評(píng)
2. 培訓(xùn)老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)選優(yōu)秀

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