《銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》

銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升篇

課程背景：
銷(xiāo)售賦能——《超級(jí)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升篇》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)的
總結(jié)，是銷(xiāo)售賦能系列課程的基礎(chǔ)課程之一，該基礎(chǔ)課程共分為三門(mén)必修課：分別為銷(xiāo)
售技巧提升篇、銷(xiāo)售策略提升篇、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破篇，這也是三個(gè)階段課程，對(duì)于一個(gè)企
業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而
銷(xiāo)售人員作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成
敗起到?jīng)Q定性的作用。
本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類(lèi)型企業(yè)銷(xiāo)售模式、客戶(hù)分析及銷(xiāo)售人
員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能、策略、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更
落地。

課程目的：
為銷(xiāo)售人員提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位
；提升銷(xiāo)售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀；掌握常用的話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì)如何挖掘及
拜訪(fǎng)客戶(hù)，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)；提升成交技巧在有限的時(shí)
間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級(jí)銷(xiāo)售冠軍。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷(xiāo)售人員
課程風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)
節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：
●
從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話(huà)
術(shù)
● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄
● 以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售賦能——銷(xiāo)售人員定位及素養(yǎng)篇
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，實(shí)體企業(yè)和非企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：某集團(tuán)創(chuàng)始人故事給我們帶來(lái)的啟示
二、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2）營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷(xiāo)售人員角色定位
1）銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習(xí)慣和自律
2. 超級(jí)銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀
1）首因印象、職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析：銷(xiāo)售人員怎樣從合格到卓越
視頻：卓越銷(xiāo)售人員養(yǎng)成記

第二講：銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售前修煉成長(zhǎng)篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備及尋找挖掘客戶(hù)
1. 超級(jí)銷(xiāo)售售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1）了解自己企業(yè)
a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
c營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類(lèi)別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)
b開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
c專(zhuān)業(yè)介紹有技巧
d銷(xiāo)售工具巧妙用
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、演練
工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用
2. 超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘
1）鎖定客戶(hù)省時(shí)間
a目標(biāo)客戶(hù)尋找
b目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估
2）客戶(hù)類(lèi)型和特征分析
3）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素分析
a信任是購(gòu)買(mǎi)成功的基礎(chǔ)
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策
a客戶(hù)決策鏈識(shí)別分析
b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對(duì)方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司／或日程生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序
6）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要事項(xiàng)
a對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)
b銷(xiāo)售五寶：名片、客戶(hù)資料、產(chǎn)品資料及客戶(hù)見(jiàn)證、筆記本、簽約工具
銷(xiāo)售演練：銷(xiāo)售的主要目的是什么、客戶(hù)的需求及痛點(diǎn)是是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

案例分析：恒泰公司銷(xiāo)售人員怎樣深挖客戶(hù)成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你是怎樣進(jìn)行客戶(hù)挖掘的
二、客戶(hù)心理分析
1. 不同客戶(hù)性格分類(lèi)及特點(diǎn)
1）客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析
a孫悟空型
b豬八戒型
c唐僧型
d沙僧型
2）四種性格的客戶(hù)特點(diǎn)分析
角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬，根據(jù)四種不同客戶(hù)性格進(jìn)行扮演

第三講：銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售中實(shí)戰(zhàn)提升篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通及成交——五步曲
1. 信息收集——準(zhǔn)備階段
1）了解客戶(hù)的所有相關(guān)情況
2）了解客戶(hù)需求及關(guān)鍵人等
2. 身份識(shí)別——接觸階段
1）超級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中常見(jiàn)誤區(qū)
a急于求成，過(guò)早見(jiàn)決策人
b過(guò)于相信接洽人，而接洽人不斷推諉，一直見(jiàn)不到?jīng)Q策人
2）怎樣通過(guò)接觸了解到自己想要的信息
3. 了解需求——說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
3）溝通中的情緒管理
a與客戶(hù)無(wú)謂爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)是超級(jí)銷(xiāo)售人員大忌
b與客戶(hù)溝通中融洽的銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是成功的關(guān)鍵
4）溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單
a左腦利益、理性思維、邏輯清晰
b右腦關(guān)系、感性思維、模糊意識(shí)
案例分析：情緒管理的重要性（視頻）
4. 方案推薦——價(jià)值塑造（超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道
5. 成功案例——客戶(hù)異議處理及見(jiàn)證
1）臨門(mén)一腳、成功案例——成交達(dá)成階段
a臨門(mén)一腳的溝通技巧
案例分析：某銀行對(duì)客戶(hù)的異議處理分析
b臨門(mén)一腳的成交技巧
案例分析：超級(jí)銷(xiāo)售從零到30萬(wàn)的秘訣分析
案例分析：寵物狗暢銷(xiāo)秘訣

第四講：銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售后服務(wù)提升篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行有效跟蹤——銷(xiāo)售延續(xù)
1. 有效追蹤、客戶(hù)反饋
2. 怎么更好的為客戶(hù)服務(wù)，保持良好關(guān)系
3. 怎樣與客戶(hù)進(jìn)行N次成交
4. 怎樣與客戶(hù)做到不銷(xiāo)而銷(xiāo)？怎么感動(dòng)客戶(hù)？
5. 銷(xiāo)售成交后你想的是什么？（你的提成還是給到客戶(hù)幫助）？
分析探討：工作中我們對(duì)客戶(hù)至上的服務(wù)理念是如何踐行的？

鄧波老師的其它課程