客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:胡浩
講師背景:
胡浩老師中國(guó)電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國(guó)2015-2016年度合作伙伴原華為市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理原中國(guó)電信北京研究院企業(yè)研究分院項(xiàng)目總監(jiān)新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)顧問(wèn)、江中藥業(yè)集團(tuán)顧問(wèn)清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特 詳細(xì)>>
客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
**部分:顧問(wèn)式營(yíng)銷思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷售
討論:您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)?
分享:顧問(wèn)式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享:影響企業(yè)客戶采購(gòu)的重要因素
2. 對(duì)企業(yè)客戶的基本認(rèn)識(shí)
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對(duì)策
3. 企業(yè)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問(wèn)式銷售?
3.2 顧問(wèn)式銷售首要搭建的三個(gè)基本角色
3.3 顧問(wèn)式銷售的四個(gè)基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)
3.5 打造顧問(wèn)式銷售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面
分享:傳統(tǒng)銷售模式與顧問(wèn)式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分:顧問(wèn)式銷售的基點(diǎn):需求與動(dòng)機(jī)
1. 營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 客戶需求的定義與分級(jí)
3. 企業(yè)客戶的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程
分享:客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷售工作
分享:理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售,建立客戶關(guān)系
思考:請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶為例,思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作?
第三部分:客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1. 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動(dòng):你會(huì)畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎?
2. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前,一定要進(jìn)行干系人分析
分享:影響采購(gòu)的六類客戶
分享:對(duì)銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3. 銷售過(guò)程中良好的心態(tài)
4. 顧問(wèn)式銷售離不開團(tuán)隊(duì)
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分:顧問(wèn)式銷售中問(wèn)話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問(wèn)話知識(shí)
1.1 銷售過(guò)程中問(wèn)話的基本方法
1.2 銷售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式
1.3 銷售過(guò)程中問(wèn)話的六種作用
2. 良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享:銷售過(guò)程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問(wèn)式銷售技巧(一)
——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購(gòu)買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION
——高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問(wèn)題
練習(xí):請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM
——難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)的目的
互動(dòng):難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?/p>
——難點(diǎn)問(wèn)題的策劃
——難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS
——暗示詢問(wèn)目的
練習(xí):暗示詢問(wèn)——設(shè)想買方說(shuō):“當(dāng)然,不過(guò)它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED PAYOFF
——需求滿足詢問(wèn)目的
練習(xí):列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問(wèn)
案例:綜合SPIN銷售問(wèn)話
分享:NEADS的擴(kuò)展:說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意的客戶
第五部分:顧問(wèn)式銷售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問(wèn)式銷售技巧(三)說(shuō)的技巧FORM
2. 顧問(wèn)式銷售技巧(四)顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
練習(xí):FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ):產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
——?jiǎng)訖C(jī)與產(chǎn)品概念
——獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別
第六部分:對(duì)于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對(duì)意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對(duì)意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. **主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
分享:送大家應(yīng)對(duì)客戶異議的有效7句話
練習(xí):用7句話來(lái)應(yīng)付客戶異議
第七部分:企業(yè)客戶晉級(jí)承諾與成交
1. 對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
2. 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控:銷售位置分析
4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)
5. 成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)
分享:如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享:企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論
胡浩老師的其它課程
問(wèn)題分析與解決能力提升 01.01
課程大綱: 本課程以行動(dòng)學(xué)的原理,結(jié)合行動(dòng)-反思-再行動(dòng)-再反思的不斷循環(huán)思想,融合理論與實(shí)際操作,使學(xué)員激發(fā)思考力與行動(dòng)力,充分意識(shí)到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的力量,在不斷的循環(huán)中改進(jìn)工作質(zhì)量,提升效率?! ∨嘤?xùn)導(dǎo)言 ——從“危機(jī)管理”到“問(wèn)題管理” ——從“消防隊(duì)長(zhǎng)”到“問(wèn)題管理者” 篇思想Buyin:您具備問(wèn)題解決力嗎? 分享:企業(yè)解決問(wèn)題的能力弱化了,
講師:胡浩詳情
MTP管理者綜合技能提升培訓(xùn) 01.01
一、管理者的角色認(rèn)知 什么是管理——從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)管理及管理者 管理者角色新認(rèn)知——您心中的上級(jí)與下屬 從專業(yè)人員向管理人員角色轉(zhuǎn)變的五大變化 管理職能:計(jì)劃、組織、帶領(lǐng)與控制 管理者必須修煉的主要技巧 1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個(gè)下屬如何? 2.你是一位合格的管理者嗎?(你有多少種角色?你是誰(shuí)的替身?) 二、有效發(fā)揮組織的效能
講師:胡浩詳情
卓有成效的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定 01.01
部分認(rèn)識(shí)目標(biāo)與目標(biāo)管理 1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的核心問(wèn)題 2.什么是目標(biāo)? 分享:打保齡球的樂(lè)趣在哪里? 3.目標(biāo)對(duì)企業(yè)管理和個(gè)人成長(zhǎng)的作用? 分享:要達(dá)到目標(biāo)并不難——神奇的石頭湯 4.目標(biāo)的描述(POS)與SMART原則 練習(xí):請(qǐng)就您所在公司或部門的某項(xiàng)工作進(jìn)行POS描述 5.目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)及對(duì)應(yīng)管理方式:X理論與Y理論 討論:基于X
講師:胡浩詳情
領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)踐 01.01
領(lǐng)導(dǎo)的真義 ·企業(yè)成長(zhǎng)曲線與領(lǐng)導(dǎo)者/管理者角色 ·平衡團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力天平 ·領(lǐng)導(dǎo)魅力的手五項(xiàng)實(shí)踐 招:激發(fā)遠(yuǎn)景 ·如何發(fā)展共同的遠(yuǎn)景 ·如何使遠(yuǎn)景有生命力 第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀 ·應(yīng)對(duì)變革中的“無(wú)力”局面 ·在變與不變中尋求平衡 ·領(lǐng)導(dǎo)重大變革進(jìn)程 第三招促進(jìn)行動(dòng) ·三個(gè)基本的管理游戲規(guī)則 ·授權(quán)的藝術(shù) ·個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)VS團(tuán)隊(duì)合力
講師:胡浩詳情
溝通與影響技術(shù) 01.01
目的: 介紹課程目的和課程方式,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;幫助學(xué)員意識(shí)到溝通方式對(duì)溝通的影響 ·介紹課程目的和課程方式 ·影響定義:得到結(jié)果的同時(shí)要鞏固人際關(guān)系 ·學(xué)習(xí)不僅靠邏輯和客觀條件說(shuō)理,而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果 ·影響能力測(cè)試問(wèn)卷:了解你對(duì)影響方式的信念和你的實(shí)際影響技能 ·次影響練習(xí):學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)改進(jìn)領(lǐng)域 波長(zhǎng)技術(shù)和詢問(wèn)技術(shù)
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理性經(jīng)理人-問(wèn)題解決與決策 01.01
各級(jí)經(jīng)理人在解決問(wèn)題時(shí)的角色與責(zé)任 第1把鑰匙:?jiǎn)栴}的鑒別 ·問(wèn)題的界定、形態(tài)與結(jié)構(gòu) ·面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度和解決結(jié)果 第2把鑰匙:?jiǎn)栴}的分析 ·系統(tǒng)性分析問(wèn)題的工具和冰山結(jié)構(gòu) ·問(wèn)題分析常見的錯(cuò)誤 第3把鑰匙:方案的創(chuàng)造力 ·運(yùn)用創(chuàng)意提出解決問(wèn)題的方案 ·運(yùn)用工具有效整合解決方案 第4把鑰匙:方案的選擇 ·團(tuán)隊(duì)決策與個(gè)人決策的利弊 ·
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管理者的時(shí)間管理與計(jì)劃制定 01.01
團(tuán)隊(duì)組建與融合 開場(chǎng)破冰 團(tuán)隊(duì)建設(shè):(組名、組旗、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)展示) 時(shí)間管理的重要性 時(shí)間-珍貴的資源 時(shí)間管理對(duì)于工作效率的重要性 關(guān)于時(shí)間的哲學(xué)與思維 時(shí)間管理技能診斷 時(shí)間管理自我診斷 你有時(shí)間感嗎? 課堂測(cè)試:自我時(shí)間管理測(cè)試表 評(píng)估你目前時(shí)間管理的實(shí)踐 課堂測(cè)試1:測(cè)試結(jié)果與解釋 課堂測(cè)試2:測(cè)試結(jié)果與評(píng)價(jià) 時(shí)間管理
講師:胡浩詳情
課程大綱: 部分項(xiàng)目管理導(dǎo)論 1.企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行中的問(wèn)題 #8226;目標(biāo)的迷失 #8226;效率的低下 #8226;資源沖突 #8226;組織混亂 2.項(xiàng)目管理的目的 #8226;可行性機(jī)率 #8226;效率提高 #8226;穩(wěn)定性加強(qiáng) 熱身練習(xí):簡(jiǎn)單項(xiàng)目分配活動(dòng) 3.項(xiàng)目管理的思想發(fā)展與歷史 事件管理、重點(diǎn)事件管理、項(xiàng)目管理、全面
講師:胡浩詳情
企業(yè)基層客戶服務(wù)技巧 01.01
課程大綱: 技巧篇 一投訴者的心理 試試看 討個(gè)說(shuō)法 解決問(wèn)題 二如何平息投訴者的怨氣? 幫您?感謝!幫您。慢慢說(shuō)…… 三合理解決投訴的方法 去掉自我開脫心理 樹立客戶是上帝,是企業(yè)的一面鏡子理念 客觀公正的了解情況 客觀公正的解釋 客觀公正的處理 不做百分百承諾,但盡百分百努力 抱西瓜丟芝麻 及時(shí)負(fù)責(zé)的匯報(bào)反饋 一定要滿足
講師:胡浩詳情
企業(yè)中高管理層培訓(xùn) 01.01
課程大綱: 戰(zhàn)略篇 三年的企業(yè)靠運(yùn)氣,五年的企業(yè)靠老板,十年的企業(yè)靠管理,二十年的企業(yè)靠文化,四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問(wèn)題是什么? 一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化,企業(yè)精神,表現(xiàn)為較少品牌意識(shí)。董事長(zhǎng)先生是企業(yè)的品牌,他的文化就是企業(yè)的文化,企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么?缺乏統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)?! 《纬善髽I(yè)文化,企業(yè)精神靠什么? 靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針
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