《客戶開發(fā)與跟蹤》

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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《客戶開發(fā)與跟蹤》詳細內容

《客戶開發(fā)與跟蹤》

**講  客戶開發(fā)的市場策略

1、新常態(tài)經(jīng)濟對營銷的挑戰(zhàn)

新常態(tài)經(jīng)濟趨勢

客戶購買行為的轉變

2、客戶開發(fā)方向與營銷策略

目標客戶群定位

區(qū)位營銷

營銷突破策略第二講  客戶信息收集

案例分析……

1、收集客戶信息的途徑與方法

收集客戶信息的途徑

收集客戶信息的方法

客戶網(wǎng)站和公開信息的梳理

2、客戶信息管理

客戶信息的分類

客戶分級

銷售漏斗的動態(tài)管理

案例分析……第三講  新客戶初期跟蹤

案例分析……

1、新客戶初期跟蹤策略

新客戶接觸銷售的幾種心態(tài)

初期跟蹤的基本策略

2、電話基本功

打電話的基本心態(tài)

電話劇本

電話預熱的方式

形成電話結論

3、快速鎖定關鍵人物

客戶內部角色分工與關鍵人物

跨越前臺障礙的七種招術

實名制轉接的應對方法

確認關鍵人物

應對保守型客戶的方法與話術

特殊電話的溝通策略

建立雙保險關系

4、快速贏得客戶認可的跟蹤套路

**通電話如何給客戶留下印象

索取聯(lián)系方式的暗示話術

銷售“假動作”

“誘敵深入”的跟蹤套路

通電話的時間節(jié)奏

案例分析……第四講  高效約見

案例分析……

1、約見的時機與理由

   約見的時機

約見的理由

出差途中約見的溝通技巧

2、約見策略

順路約見法

交叉約見法

攔截時間法

玩笑約見法

現(xiàn)場約見法

好奇約見法

案例分析……第六講  老客戶維護

案例分析……

1、老客戶跟蹤要點

客戶的三類關鍵信息

合作客戶“叛變”的幾種情況

判斷新客戶價值

2、老客戶維護的溝通方法

疊帶式跟蹤

回訪套路

套取客戶手機號、微信號

老關系跟蹤的話題

維系感情的手段

3、提高信息到達率

郵件的編寫溝通

電話溝通的三個關鍵動作

產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

4、日常跟蹤管理

跟蹤疏忽的并發(fā)癥

保證按時跟蹤的管理方法

案例分析……第五講  拜訪與面談技巧

案例分析……

1、拜訪目標與計劃

確定拜訪目標

拜訪客戶的重要性排序

拜訪計劃

2、引導客戶心理的策劃

現(xiàn)場感動客戶

借力使力

如何吸引客戶的注意力

3、拜訪的基本禮儀

預約確認時間

個人形象

會面的前置動作

與多個客戶角色會面的禮儀

4、拜訪面談攻略

溝通心理曲線

拜訪中的常規(guī)話題

5、客戶反應的判斷

客戶的肢體語言信號

客戶的表情信號

客戶的用語關鍵詞信號

6、高層客戶的拜訪規(guī)矩

約見高層的方法

拜訪高層客戶的四大要點

如何吸引高層的眼球

與高層的面談技巧

案例分析……第七講  需求窗口期跟蹤與競爭

案例分析……

1、明確需求窗口期

什么是需求窗口期

需求窗口期的時間點

2、需求窗口期的競爭策略

需求窗口期的詢問方法

需求窗口期的動作套路

需求窗口期的競爭策略

3、客服電話響應

呼入電話的時機與意圖

呼入電話的響應技巧

案例分析……

 

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。銷售領導力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關鍵在

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20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象2課程大綱3老師的實力6培訓機構介紹8課程收益、增值服務與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團隊建設的意義小組討論：為什么需要團隊建設？團隊管理與團隊建設什么是團隊管理什么是團隊建設什么是團隊驅動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設的意義增強團隊前進的心理驅動力改善團隊的素質驅動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅動力評價團隊質量的六個標準目標質量：執(zhí)行適度意愿質量：執(zhí)行強度能力質量：執(zhí)行水平溝通質量：執(zhí)行速度管理質量：執(zhí)行力度作業(yè)質量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調度與配置領導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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