2017年信貸主管卓越營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷顧問?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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2017年信貸主管卓越營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

2017年信貸主管卓越營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

【課程大綱】

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

  • “三天不喝酒，存款就搬走”
  • “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

  • 產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 信貸主管的五種能力修煉

案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）


二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理


三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

  • 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

  • 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

  • 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

  • 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

  • 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

  • 贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

  • 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

  • 案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
  • 某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析
  • 案例3、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
  • 某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析


四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通

1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧

1) 客戶是有分類的

2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的

3) 識(shí)別是有方法的

4) 營(yíng)銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能

1) 溝通概述

2) 與客戶溝通失敗常見原因分析

3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）

4) 高效溝通的步驟與技巧

5) 性格與溝通


五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動(dòng)

4) 定期財(cái)富診斷

案例4：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
案例5：如何組織一次有異議的客戶活動(dòng)




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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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