銀行“外拓營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)?！?/b>

1. 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”

3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”

4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值

5. 營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

6. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

7. 人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉

8. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的十要素

二、核心理念：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的“七個(gè)關(guān)鍵”

1. 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)

2. 創(chuàng)造周期性到訪需求

3. 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷(xiāo)與氛圍營(yíng)造

4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量

5. 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

6. 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類(lèi)群營(yíng)銷(xiāo)

7. 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

三、流程設(shè)計(jì)：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)“六步法”

1. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)**步：掃街準(zhǔn)備

工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研表

工具2：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備

2. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)第二步：打破陌生

3. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)第三步：挖掘需求

4. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)第四步：產(chǎn)品介紹

5. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)第五步：異議處理

6. 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)第六步：禮貌離開(kāi)

四、過(guò)程管理：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”

1. 技能提升日常化

2. 客戶管理精細(xì)化

3. 客戶活動(dòng)常態(tài)化

4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

工具3：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)商戶信息建檔表

工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表

工具5：營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作打分糾偏表

工具6：評(píng)優(yōu)樹(shù)先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制

五、方案策劃：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)“十要素”

1. 目的：為什么要做？

2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？

3. 方法：怎么做好？

4. 人員與組織：有誰(shuí)負(fù)責(zé)做？

5. 時(shí)間進(jìn)程：時(shí)間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)

6. 地點(diǎn)確定：在哪做？

7. 資金投入：要花多少錢(qián)？

8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？

9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？

10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？

六、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1. 商區(qū)客戶的一般共性需求

2. 商區(qū)客戶的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程

3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

七、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析：熟人型社交

2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務(wù)推薦技巧

5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)

八、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4. 公私聯(lián)動(dòng)的技巧

九、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題

2. 銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法

3. 社區(qū)居民的金融需求

4. 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧

十、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2. 高層切入法與底層滲透法

3. 借力營(yíng)銷(xiāo)：利用第三方合作

4. 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶