朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓課程
一、現(xiàn)代銀行業(yè)服務營銷理念（1課時）二、柜面服務人員的自我要求（1課時）1.擁有正確的服務態(tài)度與營銷理念2.建立良好的客戶關(guān)系3.明確首因效應的重要性4.具備理想的柜員形象5.掌握良好的溝通技巧三、柜面服務人員溝通禮儀的分類及表現(xiàn)形式（2課時）1.柜面服務人員應有的溝通禮儀2.語言溝通禮儀的要求3.無聲的肢體語言與有聲的文字語言配合得當4.微笑給企業(yè)和個人帶來效益5.時刻聆聽是禮儀修養(yǎng)的充分展現(xiàn)四、柜面服務人員主動服務意識的建立（1小時）1.服務理念：建立良好的服務態(tài)度2.主動服務：服務在客戶開口之前3.熱情服務：向客戶提供良好的服務4.周到服務：細致入微排憂解難五、柜面服務人員服務流程的把握
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購買的真相消費者心理學講師：朱華 標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章 消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用; 注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險; 感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對消費者的影響聯(lián)想的一般規(guī)律情緒與情感對消費者的影響; 情緒與情感的區(qū)別二、消費者個性心理特征個性、氣質(zhì)、性格、能力消費者的氣質(zhì)、性格、能力等對營銷的影響三、消費者的態(tài)度改變態(tài)度的概念和基本理論態(tài)度的特征和功能，消費者的態(tài)度在營銷活動中的作
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引言：銀行客戶經(jīng)理制的的緣起與未來單元：成為客戶經(jīng)理1.客戶經(jīng)理是既”有錢“又有”前途“的職業(yè)2.綜合客戶經(jīng)理的職責3.綜合客戶經(jīng)理的角色定位4.認準自己的目標客戶5.規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯第二單元：優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)素描1.優(yōu)秀客戶客戶的五種維生素2.如何快速必備的專業(yè)知識3.訓練自己的核心技能4.自我管理師一切管理的基礎5.塑造你的個人營銷品牌第三單元：講師形象的塑造1.培養(yǎng)自己的自信心2.培養(yǎng)自己的講師氣質(zhì)3.著裝傳遞你的專業(yè)4.像講師那樣說話5.要有講師的行為舉止6.塑造你獨特的講師形象第四單元：時間管理讓效率倍增1.認識時間管理2.把時間用在刀刃上3.減少時間被謀殺的技巧4.勞逸結(jié)合平衡
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引言：銷售漏斗理論單元：公司客戶認知1.公司客戶經(jīng)理公司業(yè)務2.企業(yè)運作的三要素3.公司客戶的需求與特點4.企業(yè)利益、職務利益和個人利益5.公司客戶開發(fā)流程第二單元：存量客戶的客戶關(guān)系建立1.為客戶建立檔案2.賬戶分析與客戶信息挖掘3.不同客戶的需求與特點4.客戶分級與客戶分類管理5.日常維護存量客戶的方法第三單元：基于產(chǎn)品的銷售技巧1.介紹產(chǎn)品的有效方法2.企業(yè)運作與銀行產(chǎn)品需求3.切入銷售的兩種方法4.客戶異議及異議處理5.鎖定客戶承諾第四單元：尋找新客戶的方法與途徑1.開發(fā)客戶的有效途徑2.客戶開發(fā)的8大策略3.如何讓陌生拜訪變得有效4.找到對的客戶——關(guān)鍵人物5.高潛力客戶密集的行業(yè)6
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引言：銷售漏斗理論單元：公司客戶認知1.公司客戶經(jīng)理公司業(yè)務2.企業(yè)運作的三要素3.公司客戶的需求與特點4.企業(yè)利益、職務利益和個人利益5.公司客戶開發(fā)流程第二單元：存量客戶的客戶關(guān)系建立1.為客戶建立檔案2.賬戶分析與客戶信息挖掘3.不同客戶的需求與特點4.客戶分級與客戶分類管理5.日常維護存量客戶的方法第三單元：基于產(chǎn)品的銷售技巧1.介紹產(chǎn)品的有效方法2.企業(yè)運作與銀行產(chǎn)品需求3.切入銷售的兩種方法4.客戶異議及異議處理5.鎖定客戶承諾第四單元：尋找新客戶的方法與途徑1.開發(fā)客戶的有效途徑2.客戶開發(fā)的8大策略3.如何讓陌生拜訪變得有效4.找到對的客戶——關(guān)鍵人物5.高潛力客戶密集的行業(yè)6
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細化管理與批量管理4.存量客戶維護的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認識顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具介紹第四單元：了解客戶的心理1.職業(yè)品格與客戶的偏好2.客戶為何購買？3.客戶如何做出購買決策4.客戶購買信號5.