朱華老師的內訓課程
引言：心理學中的“栽花效應”與客戶忠誠單元：交叉銷售是銷售業(yè)績提升的金鑰匙1.交叉銷售的產(chǎn)生2.銷售公式：交叉銷售的本質是提高“客單價”3.產(chǎn)品的知識程度與銷售技術水平4.強行推銷與啟發(fā)說服式銷售第二單元：交叉銷售的交流技巧1.讓別人覺得舒服2.人際交流三要素3.主動發(fā)起交流4.三種交流風格5.學會對付憤怒6.關注客戶不同的行為風格#61692;不同行為的量化7.交叉銷售的提問技術#61692;問答的三個級別#61692;提問強度曲線#61692;三種不同的問題方式#61692;建立提問循環(huán)第三單元：交叉銷售過程管理1.交叉銷售路線圖介紹2.交叉銷售的準備階段#61692;產(chǎn)品信息#61692
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引言：職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力―什么是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應該具備哪些素質和技能單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質提升職業(yè)表現(xiàn)力職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求1、做一名職業(yè)選手―職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同―職業(yè)化的三個標準―專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本―什么是專業(yè)的三個內涵、三個標準？―如何成為專業(yè)選手？2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責任―職業(yè)哪里來？―契約精神的表現(xiàn)是什么？―如何樹立契約精神―對敬業(yè)的兩種誤解―什么是真正的敬業(yè)？―做到敬業(yè)方法和做法3、職業(yè)人的思維和行為訓練―職業(yè)化的三大死敵―職業(yè)化修煉本大原則―職業(yè)思維的訓練：6個“兩回事”訓練法―職業(yè)訓練的7種基本方法4、
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【課程大綱】引言：全員營銷不是人人都要做營銷篇章：營銷理念與基本理論理論提出：企業(yè)何以生存，何以發(fā)展——因為擁有顧客一、營銷與銷售1.營銷要解決問題——根本任務由“存款是銀行的生命線談起”2.營銷要解決的問題——紅海搏擊“代發(fā)工資”的本質3.營銷的發(fā)展階段從“服務小微企業(yè)，貸動大市場”說起4.定義現(xiàn)代營銷與全員營銷“攬儲的壓力”5.營銷組合策略演變——從4P到4C從“三查”到“授信”6.現(xiàn)代營銷的兩個方向——經(jīng)營之道、銷售之道7.營銷的決策層次8.從價值傳遞過程對比看營銷王先生辦理貸款在營業(yè)廳的啟示二、全員營銷的主體與對象1.營銷的四個對象2.營銷的主體3.需求、市場、需求市場從“從小微金融”
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單元：銀行服務與微型信貸服務引導案例：尤努斯的格萊珉銀行引導案例：某國有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀1.什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務2.小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別3.微型客戶的6大特點4.做小微業(yè)務的5大理由案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬5.做”小微”應有的觀念長期投資觀念客戶價值——方便、快捷、靈活小額分散，快速周轉的觀念6.樹立正確的小微貸的風險意識7.小微信貸的成功標準第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營銷1.社區(qū)的概念與三類社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)2.社區(qū)化經(jīng)營的三個內核3.社區(qū)化經(jīng)營的五大原則客戶原則實質重于形式原則循序漸進原則直接深入原則封閉區(qū)域作業(yè)原則4.做好調研了解
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引導案例：這樣的客戶要不要？單元：特約商戶的意義和價值1、特約商戶能給銀行帶來什么2、用過特約商戶能給客戶帶來什么3、銀行營銷的競爭根本是重點客戶之爭第二單元：特約商戶的發(fā)展策略1.“貸”動客戶策略2.服務/情感營銷策略3.源頭開發(fā)策略4.“代”動策略5.特色服務策略——服務包6.價格競爭策略7.會員俱樂部策略第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動策劃1、給特約商戶制定“標準”2、給特約商戶制定“產(chǎn)品包”3、特約商戶的教育4、特約商戶的評價與激勵5、特約商戶營銷活動策劃原則#8722;系統(tǒng)性原則#8722;創(chuàng)新性原則#8722;操作性原則#8722;經(jīng)濟性原則6、建立與客戶聯(lián)動的營銷策劃#8722;
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課程大綱單元：商業(yè)銀行小微部門的工作分析一、商業(yè)銀行小微部門的工作背景銀行競爭與一般商業(yè)活動競爭的區(qū)別及難點分析二、商業(yè)銀行小微部門的工作梳理負責對微小企業(yè)、個體工商戶營銷推廣工作；為客戶提供業(yè)務咨詢服務；負責客戶的貸款申請和調查分析工作；負責貸款客戶的貸后管理、維護和清收工作三、商業(yè)銀行小微部門的工作認知客服經(jīng)理的工作職能和營銷經(jīng)理的職能并存存款是銀行的生命線，服務是銀行競爭根本小微部門的窗口形象“聚沙成塔，小中見大”第二單元：商業(yè)銀行小微部門管理者的管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例