【課程背景】 1993年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化元年。短短十幾年的時(shí)間里，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建的商業(yè)模式迅速的顛覆了諸多傳統(tǒng)行業(yè)，曾經(jīng)在工業(yè)化時(shí)代叱詫風(fēng)云的傳統(tǒng)B 企業(yè)幾乎還沒(méi)有弄懂互聯(lián)網(wǎng)的打法，就已經(jīng)被氣勢(shì)洶涌的互聯(lián)網(wǎng)公司成功逆襲，舊有的商業(yè)法則和運(yùn)行邏輯突然間失效?；ヂ?lián)網(wǎng)首先顛覆的是百貨零售業(yè)、金融業(yè)、移動(dòng)通訊業(yè)、餐飲業(yè)，接下來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將以摧枯拉朽的之勢(shì)繼續(xù)顛覆傳統(tǒng)制造業(yè)，并成就了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。未來(lái)十年，將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。 中國(guó)的B 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮的沖擊之下，還同時(shí)面臨人力資源成本上升、產(chǎn)能過(guò)剩、內(nèi)需不足、海外市場(chǎng)壁壘、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等諸多問(wèn)題，技術(shù)創(chuàng)新突破瓶頸需要時(shí)間，

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講客戶預(yù)約預(yù)約的五大目的預(yù)約的四大原則預(yù)約的幾種常用方法第二講客戶面談面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備著裝和儀容的準(zhǔn)備面談步：開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍幾種場(chǎng)景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開(kāi)會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)典型開(kāi)場(chǎng)白的四大內(nèi)容： 面談第二步：建立好感客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段快速建立好感的10種方法贊美的5大原則面談第三步：“聽(tīng)—問(wèn)—說(shuō)”的循環(huán)成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)“善于”聽(tīng)—問(wèn)—說(shuō)在面談過(guò)程中的佳時(shí)間比例聆聽(tīng)的5個(gè)階段和3個(gè)層次故事：三個(gè)小金人提問(wèn)的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）提問(wèn)的技巧——開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題了解客戶需求的方法銷(xiāo)售語(yǔ)言運(yùn)用

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一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則1、目標(biāo)清晰2、一種聲音3、為品牌加分4、持之以恒5、自內(nèi)向外6、考慮成本7、誠(chéng)信為本二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣（1）技術(shù)交流會(huì)（2）巡回展（3）論壇（4）競(jìng)賽研華案例討論第二種武器：廣告（1）廣告媒體的選擇（2）廣告創(chuàng)意的方式（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?）工業(yè)品廣告欣賞（5）廣告效果評(píng)估第三種武器：人員拜訪人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產(chǎn)品展示策略（3）核心賣(mài)點(diǎn)提煉（4）品牌文化傳播策略（5）創(chuàng)造客戶體驗(yàn)第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)（1）定義（2）公共關(guān)系的典型操作模式（3）事件營(yíng)銷(xiāo)中集案例特靈空調(diào)案例第五種武器

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部分基礎(chǔ)篇（2小時(shí)）講 市場(chǎng)調(diào)研的定義與開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查的重要意義市場(chǎng)調(diào)研的定義市場(chǎng)調(diào)研基本原則幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究定性研究與定量研究【練習(xí)】銷(xiāo)售人員年齡的研究市場(chǎng)調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用【案例】可樂(lè)瓶子的秘密【案例】王進(jìn)喜一句豪言泄露天機(jī)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策第二講 市場(chǎng)調(diào)研的主要流程確定調(diào)研的目標(biāo)設(shè)計(jì)研究方法實(shí)施調(diào)查和收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告跟蹤調(diào)研和反饋第二部分 方法篇（7小時(shí)）第三講 定性研究技術(shù)定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究描述性研究：訪談法與定性觀察法訪談法——重點(diǎn)訪談、深度訪談、焦點(diǎn)小組訪談訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧定性觀

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講 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑第二講 項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1.項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因2.項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程5.建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑6.進(jìn)行里程碑管理的工具第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購(gòu)組織分析3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集4、確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important T

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講 定義大客戶1、大客戶的定義2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶第二講 客戶開(kāi)發(fā)——奪單五式1、奪單式：尋找銷(xiāo)售線索階段任務(wù)：各種途徑獲得銷(xiāo)售線索獲得銷(xiāo)售線索的技巧【實(shí)戰(zhàn)案例】銷(xiāo)售員老陳的故事2、奪單第二式：遴選潛在客戶階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)潛在客戶遴選的MAN原則客戶信用評(píng)估【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？3、奪單第三式：制定銷(xiāo)售策略階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷(xiāo)售策略客戶采購(gòu)組織分析（1）組織構(gòu)架分析（2）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析（3）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）（4）采購(gòu)小組成員角

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