一 情景領導認知 1情景領導前言管理、領導、教練角色演進在領導情景中產生的不同結果領導企圖造成之后果與別人共同工作之技能控制與操縱2領導的基本功夫（向下扎根）領導的基本原則與應用練習領導的互動要領與應用練習領導的成長秘訣與應用練習領導的心態(tài)調整與交流分享案例分析3領導的未來共識（向上開花）領導主管的未來挑戰(zhàn)（趨勢分析）領導主管的未來困境（個案分析）領導主管的情景變量挑戰(zhàn)（實例分析）案例分析 2.講授法案例研討二 跟隨者狀態(tài)評 情景領導與跟隨者準備度 定義跟隨者準備度定義跟隨者分類跟隨者準備度變量分析跟隨者準備度周期分析領導者的效能因素跟隨者狀態(tài)之動態(tài)關系跟隨者狀態(tài)的評估方法及工具案例分析 2.

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8和9后他們有鮮明的個性和新銳的價值觀，他們或許是我們生機勃勃的員工，或許是充滿希望的骨干，他們顛覆式的反傳統思想，沖擊著現有的管理方式，讓我們困惑讓我們惱怒讓我們倍受挑戰(zhàn)！本課程的總體目標是使讓主管掌握如何管理8和9后的員工，如何激勵8和9后的員工，如何教導與輔導8和9后的員工，如何協助8和9后提升工作績效，如何塑造在8和9后的心目中的領導形象。課程特色講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。由實際演練中得到隨學即用的效果

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一 何謂談判 1、 科學理論與實際變數的融合2、 談判是一個過程3、 談判技巧是一種應用的工具4、 廣義的談判——布局，造勢與用術5、 談判發(fā)生的要件分析6、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境8、 正確解讀談判 1hr 理論講授小組討論案例討論二 高效談判的模型分析 1、高效談判的特點 2、風險與利益的均衡 3、高效談判的形式——契約4、高效談判的標的(依實際狀況解析)給付義務對待給付履行方式附隨義務其它項目5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）總結顯性的議題發(fā)覺隱性的議題不合理議題的成因與判別6、高效談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢7、高效談判的分類方法——權利

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項次 主題 主要內容 進行方式單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一. 快速變化的市場二. 高端客戶銷售的特點 三. 高端客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題四. 客戶的購買環(huán)境五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 講授案例研究團隊動腦第二單元：高端客戶營銷心理學購買心理與行為分析一. 銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心二. 銷售人員如何了解客戶心理？動機理論榜樣的力量關鍵按鈕高成交率模式解析三. 專業(yè)銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程案例研討客戶個性分析四. 客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確五. 客戶的感知模式不同

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單元：高效團隊的形成一.團隊的種類與特性二.何謂高效團隊三.建立團隊的5PS四.建立高效團隊的步驟五.團隊形成的階段與策略運用 §形成期 §風暴期 §規(guī)范期 §表現期 §轉換期 §服從期六.如何成功走過團隊發(fā)展的各階段第二單元：高效團隊的建設與管理一.建立高效團隊的關鍵要素 §建立共同愿景 §凝聚力與共識的形成 §團隊的使命與挑戰(zhàn) §目標的設定與承諾 §專長特色與分工 §信任與領導 §團隊規(guī)范 §有效溝通與協調二.高效團隊管理的十二項特征三.團隊溝通的藝術四.團隊溝通的種類 §自我溝通 §人際溝通 §團隊溝通五.團隊如何溝通§溝通的心理功能 §溝通的社會功能 §溝通的決策功能六.團隊溝通的方式

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　　1、營銷內訓：向軍隊學習，除了打仗，就是訓練。建立一支專業(yè)、激情，有紀律的正規(guī)軍?！　?、營銷咨詢：實時提供各種方式的營銷咨詢，解決日常營銷難題，提高業(yè)績?！　?、業(yè)績監(jiān)控：例會，逐一對營銷團隊的業(yè)務狀況，進行過堂，協助確保業(yè)績目標的實現！　　4、團隊建設：改變游擊隊作法，建立優(yōu)秀的頂尖的營銷團隊?！　?、營銷策劃：根據不同軟件產品，目標市場，提供針對性的營銷策劃方案，提高成交率?！　?、營銷學院：建立軟件營銷學院，公開課，提高團隊營銷能力，從而提高業(yè)績！　　7、渠道建設：建立協銷商網絡，獲取更多商機，建立經銷商網絡，增加渠道收入，提升業(yè)績?！　?、項目管理：解決實施周期長，成本高的問題，

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