孫飛老師的內(nèi)訓課程
講 定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務 第二講 大客戶開發(fā)式：潛在客戶 主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡？ 潛在客戶的定義 銷售線索和潛在客戶之間的關系：1 尋找潛在客戶的結網(wǎng)法
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講：營銷關系與定位 1、 問題引發(fā)思考？！ 我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？ 誰是你的客戶？ 你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務？ 你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？ 2、營銷/銷售概念 VIP（大）客戶定義 a、貢獻價值區(qū)分 b、采購模式區(qū)分 營銷和推銷之間的關鍵區(qū)別是哪些？ 大客戶和小客戶之間的差異？ 大客戶特征分析 營銷方式的基本認知 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別 現(xiàn)代銷售的特征（時代特征、區(qū)域特征） 第二講：大客戶專員應具備素質要求： 1、 職業(yè)大客戶專員的五大特征 熱愛 自信 樂觀 強烈的企圖心 挑戰(zhàn) 2、職業(yè)大客戶專
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講 銷售的前提與本質 1、卓越營銷人員的基本素質 2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一點，度量大一點 5、微笑的“七大原則” 6、學會不吝真誠的贊美 第二講 電話營銷禮儀 1、接聽電話的禮儀 2、撥打電話的禮儀 3、代接電話的禮儀 4、撥打手機的禮儀 5、有效詢問顧客姓名的話術 6、確認顧客電話號碼的方法 7、電話禮儀中的時間管理 8、匯聚核心竟爭力，走團隊之路 第三講 細節(jié)決定成敗 ——確保電話成功九項原則 1、至關重要的態(tài)度準備 2、積極思考 3、如何把表情寫在聲音里 4﹑準備好要傳遞的信息 5﹑保持言簡意賅 6﹑把
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部分：管理理念與基礎認知 1、什么是管理？ 2、管理的本質是什么？ 3、是管人還是重在理事？ 4、我們平常說的領導是一名領導還是管理者？ 5、領導與管理有何區(qū)別？ 6、作為管理者，我們的位置在什么地方？做該自己的事， 7、作為一名中層管理干部，有沒有規(guī)范可循？管理重點在于對員工的績效管理 8、領導力模型圖：個人工作、團隊與員工三者聯(lián)動關系 第二部分：管理層次的演變過程 1、從沒有管理到簡單管理 2、從簡單管理到經(jīng)驗型管理 3、從經(jīng)驗型管理到科學管理 4、普通經(jīng)驗型管理的特征 5、管理優(yōu)秀的企業(yè)特征 6、管理的層次劃分 7、管理的職能 管理學中的四項基本職能
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1.Preparation 事前準備 事前準備的內(nèi)容 了解準客戶 工具：評估賣點 顯性價值 隱性價值 案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案 顯性成本 隱性成本 案例：三聚氰胺事件 演練：如何接近VIP？ 2.Approach 接近 接近的方法 接近的對象 M.A.N： 誰有錢 誰有權 誰有需求 工具：雨傘理論 案例：不要和陌生人說話 接近 新的拜訪 建立信任的重要 3.Survey 狀況調(diào)查 用ERIC模式挖掘需求 背景問題 原因問題 影響問題 能力問題 案例：沒有挖掘需求造成的惡果 觀察銷售對象 支配型 表達型 分析型 和
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節(jié) 你是一個銷售精英嗎 一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？ 情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘） 要求： 1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶 2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解 3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？ 二、銷售精英應具備的素質 銷售精英的人精3大品質 銷售精英的“532”素質 心態(tài) 技能 資源 銷售精英的“三能”素質 能講 能寫 能做 銷售精英的“六個百問不倒”素質 第二節(jié) 具銷售工具標準話術與情景演練 一、首次拜訪客