課程大綱：《顧問式銷售之卓越引導(dǎo)》一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1 四大特點1.2 六步分析法1.3 銷售和購買流程的比較1.4 三種模式二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1 大客戶定位的三個緯度2.2 七問定位目標(biāo)客戶2.3 判斷銷售機會的五大問題2.4 大客戶開拓的12種方法三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1 收集資料四個步驟3.2 如何設(shè)定強制購買魔方3.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段4.2 打造信任核心4.3 建立信任的五種方法4.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對

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課程大綱：《精細(xì)化目標(biāo)管理》1、目標(biāo)管理概要1.1目標(biāo)管理的獨到之處1.2提高業(yè)績型目標(biāo)管理1.3開發(fā)個人能力型目標(biāo)管理2、引進和推行2.1引進目標(biāo)管理2.2因地制宜的目標(biāo)管理方式2.3目標(biāo)管理在本企業(yè)的應(yīng)用范圍2.4宣傳和訓(xùn)練2.5推行時間進度管理3、目標(biāo)的制定3.1如何制定出理想的目標(biāo)？3.2雙向溝通制定目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？3.3領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做溝通、協(xié)調(diào)工作？3.4如何建立目標(biāo)體系圖？3.5如何填制定目標(biāo)卡？4、目標(biāo)管理的實施4.1目標(biāo)的執(zhí)行4.2目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查4.3跟蹤檢查的具體方法4.4目標(biāo)的修正5、目標(biāo)考核的實操細(xì)則5.1目標(biāo)執(zhí)行成果評估的一般原理5.2目標(biāo)執(zhí)行成果

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課程大綱：《顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷》一、互通：理念與心態(tài)1.1 顧問式銷售的概念1.2 客戶經(jīng)理的價值和意義所在1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值1.4 我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位1.5 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)二、明心：如何做到知彼2.1 我們的目標(biāo)在哪里2.2 傳統(tǒng)銷售對客戶認(rèn)知的誤區(qū)2.3 購買需求細(xì)分2.4 如何認(rèn)識并了解不同的需求2.5 客戶的購買特點分析2.6 慧眼識珠——快速判斷購買階段三、初識：顧問式銷售精講3.1 四個特點3.2 六步分析3.3銷售和購買流程的比較3.4 三個模式四、細(xì)致：精準(zhǔn)客戶開拓4.1 客戶定位的三個緯度4.2 七問精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶4.3 判斷

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開篇：博弈游戲中的談判思考講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對一、談判中的黃金法則；二、談判前的八大環(huán)節(jié)：1、售前要準(zhǔn)備什么；2、接近客戶的三個關(guān)鍵點；3、客戶狀況分析；4、產(chǎn)品介紹的注意事項；5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點；6、如何進行異議處理；7、怎樣為客戶量身定制方案；8、如何確定客戶合作意向；三、談判成功的前提；四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略；五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；六、客戶之要求超越你權(quán)限之對策七、如何應(yīng)對客戶得寸進尺的要求八、防范客戶使用后手權(quán)力九、防范客戶使用聲東擊西之策十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶1、適當(dāng)性訴求2、一致性訴

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【課程大綱】開篇：《孫子兵法》團隊建設(shè)管理的高境界“道者，令民與上同意也。故可以與之死，可以與之生，而不畏危。”這里的“民與上同意也”即指組織的核心價值觀統(tǒng)一。故此可知，核心理念的統(tǒng)一，既是團隊建設(shè)管理的手段，也是團隊建設(shè)管理的終目的。如果，一個企業(yè)上下能夠達(dá)到“與之死，與之生，而不畏?！?，必將戰(zhàn)無不勝！講、始計篇——團隊的招聘與組建1、一個中心；2、兩個基本點；3、三大理念；4、高績效團隊的十大特征；5、慧眼識珠；第二講、兵勢篇——團隊的培訓(xùn)與教練1、如何進行有效的培訓(xùn)；2、銷售輔導(dǎo)，從心管理；3、如何建立高效的管理循環(huán)；第三講、軍形篇——營銷團隊的績效與薪酬1、探討——如何進行銷售業(yè)績管理

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課程大綱：《卓越客戶關(guān)系管理》章 先進營銷理念節(jié) 價值論與需求論第二節(jié) 顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷第三節(jié) 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求第四節(jié) 顧問式營銷第五節(jié) 客戶關(guān)系管理的重要性第二章 CRM的基本作用節(jié) 記錄客戶基本信息第二節(jié) 記錄銷售過程和銷售投入第三節(jié) 成交記錄匯總第四節(jié) 投入產(chǎn)出比分析第五節(jié) 進行銷售預(yù)測第六節(jié) 行業(yè)及區(qū)域市場分析第三章 CRM的高級作用節(jié) 客戶價值分析第二節(jié) 銷售團隊管理手段第三節(jié) 找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題第四節(jié) 即時干預(yù)，及時改進第五節(jié) 防止銷售把持客戶第六節(jié) 避免銷售填寫虛假信息第四章 客戶關(guān)系建立過程節(jié) 篩選客戶第二節(jié) 接觸客戶，建立關(guān)系第三節(jié) 強化關(guān)系第四節(jié) 讓客戶產(chǎn)生

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