陳亮老師的內訓課程
【課程大綱】：單元 大客戶銷售認知? 大客戶銷售的基本認知ü 大客戶營銷戰(zhàn)略時代的來臨ü 我們面對的共同難題ü 研討：我也要這樣銷售嗎？ü 大客戶銷售的本質ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步關鍵ü 什么叫銷售？ü 三種不同的銷售方式ü 從4P4C4R的看本行業(yè)的營銷發(fā)展? 討論：我們到底在銷售什么？ü 工具：客戶選擇供應商的參考模型ü 工具：用圈型圖對比分析ü 練習：描述你的銷售重點ü 大客戶在銷售過程中的在乎層次ü 案例：你屬于哪一類？ü 練習：每天八問ü 大客戶采購的五個要素ü 大客戶銷售的七個步驟ü 工具：不同采購階段下的贏率第二單元 大客戶需求挖掘? 客戶需求的挖掘與匹配? 大客戶需求挖掘的四
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【課程大綱】? 七步連環(huán)成交策略的兩個核心ü 建立健康的漏斗客戶體系ü 大客戶銷售的關鍵十二字要點ü 不斷將客戶向前推進：一至七步，建立深度關系，實現重復采購ü 工具：銷售行動自我檢查指導對照表? 大客戶銷售的核心：創(chuàng)建人際關系ü 客戶購買的三個問題ü 基于人際信任與共鳴的技巧ü 四種不同的客戶如何有效地溝通? 七步連環(huán)成交策略步：尋找客戶ü 定義你的客戶ü 推進問題ü 推進行動ü 影響客戶的致勝策略ü 客戶拓展—圈營銷法ü 三種不同價值類型的客戶ü 選擇與客戶的投入一致的銷售模式ü 每種類型銷售創(chuàng)造價值的機會點ü 每種類型銷售的關鍵成功因素ü 如何在不同的客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價值? 七
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【課程大綱】n 地產銷售術——清晰趨勢? 突圍房地產行業(yè)的“第四化”? 著力房地產行業(yè)的“第三C”? 新形勢下房地產營銷模型? 房地產銷售與什么相關？? 地產銷售精英的核心能力矩陣? 消費者購買心理與地產銷售機能分解? 如何與顧客進行有針對性的互動? 練習：每天八問n 地產銷售術——明確產品? 產品分類：五類不同的房地產產品? 情境探索：我們是如何銷售的我們的產品的？? 我們在創(chuàng)造買點還是在尋找賣點? 尋找產品的USP? 團隊研討：總結出產品的USP與UBV? 列出我們的產品面對多少受眾人群？? 挖掘出不同身份的人的UBV? 尋找產品的USP與上述人群的UBV的切合點n 地產銷售術
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【深度導讀】參與者體驗與自我感受，還有可能獲得以下的深度認知，并能導入至自我行為，深度導讀部分將幫助您更加清晰本課程的深層部分：1、認清自我:擁有正向自我概念的人，在待人處事上通常會產生成功的經驗，他們從外界得到回饋，使得他們從成功的經驗中，提升對自己的看法。是什么障礙你獲得快樂？行為是心境的反應，到底是什么在影響你的心境？如何處理壓力，使人們從憂愁焦慮不愉快與緊張情緒中得到釋放？2、去除防衛(wèi)：人們因對未知的不確定性所產生的恐懼，使?jié)撘庾R自動提供我們防護的甲胄，這便使人們無法依事實情境來面對未來、面對問題。這雖然能暫時幫助我們避開尷尬，卻使人失去成長的動力和勇氣。如何大程度開拓人際關系？為什么
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【課程安排】2天1晚天：1、星光燦爛：認識我們的團隊內容：開場白，課程導入主題：肢體接觸，熱身舞蹈效果：情緒放松，了解課程整體結構活動: 分組、組建團隊互動：選組長，小組文化建設分享：以小組為單位設定共同學習愿景。什么樣的團隊才是真正的團隊？在團隊中你扮演什么角色？你的立場是什么？如果你是管理者，你期待團隊是什么樣的？2、結識死黨：認識個體間的差異，處理人際關系內容：結識個體，聯結他人主題：肢體接觸，狀態(tài)識別效果：在不同狀態(tài)的導入下，如何有效識別他人的狀態(tài)，如何有效地感受不同狀態(tài)下的個體差異。分享：如何與他人維持長久友好關系？建立成功人際關系的關鍵因素是什么？了解人際關系的四個層面。當關系無法
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【課程大綱】：單元 認知自我，建立格局? 互動：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對的難題？ü 快速成交的法則的啟示ü 什么叫銷售？ü 三種不同的銷售方式ü 客戶關系維護與銷售管理的本質ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)? 討論：我們到底在銷售什么？ü 練習：描述你的銷售重點ü 客戶選擇銀行的參考模型ü 工具：用圈型圖對比分析ü 客戶在銷售過程中的在乎層次ü 練習：每天七問? 客戶經理大的功夫就是銷售“自己”ü 案例：你屬于哪一類？ü 優(yōu)秀客戶經理的核心能力矩陣ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步關鍵第二單元 客戶開發(fā)，高效管理? 客戶開發(fā)：我們的客戶從