部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 一、項(xiàng)目銷售過程中常遇的6個(gè)問題 采購進(jìn)程、決策人、預(yù)算、企業(yè)與個(gè)人需求、業(yè)務(wù)競爭、評(píng)估 二、6個(gè)問題的關(guān)系與應(yīng)對(duì)措施 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項(xiàng)目營銷運(yùn)作流程 一、關(guān)鍵評(píng)估元素控制 　　案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià) 如何探詢購買的心路歷程 計(jì)劃關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader) 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法(VOC：ViewsOnCriteria) 評(píng)估 二、如何進(jìn)行客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)階段的四個(gè)工作內(nèi)容 合理的渠道發(fā)現(xiàn)客戶線索 初次訪談的工具和準(zhǔn)備 客戶信息收集和檔案管理 立項(xiàng)階段的工作注意內(nèi)容 三、關(guān)系進(jìn)程和DMI( deci

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１．融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 ２．精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。 ３．將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 ４．戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。 ５．結(jié)合講師多年銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高 ...

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部分 關(guān)于經(jīng)銷商 　國際調(diào)查結(jié)論　經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢　　生意人/代理商/配送商/有限公司　經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題　　營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識(shí)薄弱/過分依賴廠家　 本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商了解其未來的發(fā)展趨勢，診斷目前存在的問題，使其感覺到差距，產(chǎn)生改變其經(jīng)營觀念的欲望，以便能灌輸自己的企業(yè)文化。第二部分 確立經(jīng)銷商的戰(zhàn)略使命 戰(zhàn)略使命的定義　　案例分析：《這位經(jīng)銷商錯(cuò)在哪里？》　戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要”　確定經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命的“四要素”　　案例分析：某某經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命分析　練習(xí)：經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命描述　本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商

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1、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天） 項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu) 銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ) 客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn) 項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ) 2、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng) 客戶內(nèi)部采購流程的分析 客戶內(nèi)部的職能分工 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程 銷售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 案例分析：項(xiàng)目銷售的分析工具 3、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部 部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：框架性需求確認(rèn) 第六部：項(xiàng)目評(píng)估 第七部：商務(wù)談判 第八部：簽約成交 4、項(xiàng)目性銷售關(guān)鍵點(diǎn)訓(xùn)練—九字訣（第二天） A、找對(duì)人 分析客戶內(nèi)

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第一步驟:客戶開發(fā)與維護(hù)的機(jī)會(huì)管理（做對(duì)事）關(guān)鍵時(shí)刻MOT（MomentsOfTruth）能源化工的營銷是一個(gè)長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個(gè)單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會(huì)分析模式來洞察、創(chuàng)造、識(shí)別、服務(wù)客戶，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（這些銷售員每天在干什么？）1、當(dāng)今環(huán)境下什么是基于高價(jià)值客戶的客戶經(jīng)營2、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么3、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：維護(hù)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么4、如何使我在（justintime）準(zhǔn)時(shí)制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價(jià)值第二步驟:客戶開發(fā)與維護(hù)的關(guān)系管理（搞定人）任何銷售中我們面對(duì)都不是客戶企業(yè)，而是一個(gè)

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一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤什么是談判？談判結(jié)果談判金三角談判常見錯(cuò)誤容易犯的致命錯(cuò)誤：洋為中用案例：采購李經(jīng)理談判“殺”了30的價(jià)，但是他錯(cuò)了。二、談判六步法1、步：準(zhǔn)備談判基本框架確定的基礎(chǔ)如何明確你的BATNA？如果你沒有BATNA？改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利）如何改善我們的BATNA？如何確定對(duì)方的BATNA？如何確定保留價(jià)格？如何確定頂線目標(biāo)？如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做？2、第二步：制訂戰(zhàn)略評(píng)估與改變談判性格如何改變談判性格？供應(yīng)商和采購定位的4種模式談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？

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