篇 案例編選一、 案例要素與分類1、 基本要素5W1Hsup2;時(shí)間whensup2;地點(diǎn)sup2;人物who/whomsup2;原因whysup2;結(jié)果whatsup2;過(guò)程how2、 特定要素sup2;真實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)性sup2;思想哲理性sup2;文學(xué)藝術(shù)性sup2;行業(yè)地域性3、 案例種類sup2;說(shuō)理類案例過(guò)程導(dǎo)向sup2;分析類案例三維導(dǎo)向sup2;演練類案例結(jié)果導(dǎo)向二、 案例編選標(biāo)準(zhǔn)1、 說(shuō)理類案例sup2;文化趨同sup2;邏輯合理sup2;數(shù)據(jù)精準(zhǔn)2、 演練類案例sup2;情節(jié)緊湊sup2;沖突彰顯sup2;考點(diǎn)暗伏3、 分析類案例sup2;旁征博引sup2;對(duì)比知名sup2;角度多

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日程上午下午第一天一.活動(dòng)：我是誰(shuí)？二．受歡迎的講師，成人喜歡的培訓(xùn)課堂三．成人培訓(xùn)基本原則（游戲研討）sup2;成人培訓(xùn)特點(diǎn)sup2;信心、信任與尊重四．學(xué)習(xí)循環(huán)五．講師與傳統(tǒng)教師的區(qū)別六．表達(dá)技巧1.講師心理調(diào)試與克服恐懼2.講師課堂語(yǔ)言sup2;形象sup2;表情sup2;眼神sup2;手勢(shì)sup2;肢體sup2;（綜合演練，抽卡講故事）sup2;口頭語(yǔ)言之音高、音量、語(yǔ)速、音質(zhì)、吐字sup2;語(yǔ)言設(shè)計(jì)sup2;都來(lái)詩(shī)朗誦第二天七．表達(dá)力訓(xùn)練總結(jié)回顧與演練錄像演練與點(diǎn)評(píng)八.完整培訓(xùn)模式（互動(dòng)活動(dòng)）sup2;目標(biāo)原理說(shuō)明反饋總結(jié)九．課程準(zhǔn)備sup2;初級(jí)教案準(zhǔn)備sup2;課程形式設(shè)計(jì)sup

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日程上午下午第一天一．成人培訓(xùn)原則回顧二．講師心聲報(bào)告sup2;做講師有什么樣的收獲sup2;做講師有什么樣的困惑sup2;講師素質(zhì)模型簡(jiǎn)介三．課堂培訓(xùn)方法一sup2;破冰暖場(chǎng)sup2;提問(wèn)技巧sup2;音樂(lè)運(yùn)用sup2;電影與FLASHsup2;故事笑話運(yùn)用四．課堂培訓(xùn)方法二sup2;組織討論sup2;培訓(xùn)游戲sup2;培訓(xùn)方法演練sup2;測(cè)試sup2;示范sup2;各類演示sup2;學(xué)員演練sup2;現(xiàn)場(chǎng)演練第二天五．不同特點(diǎn)的學(xué)員分析與應(yīng)對(duì)sup2;八種學(xué)員特點(diǎn)分析sup2;針對(duì)特點(diǎn)的引導(dǎo)方法六．突發(fā)事件處理七．課堂氣氛掌控學(xué)員心理與培訓(xùn)節(jié)奏sup2;學(xué)員激勵(lì)sup2;培訓(xùn)節(jié)奏設(shè)計(jì)與調(diào)

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單元一：柜面營(yíng)銷的特點(diǎn)一、時(shí)效性二、便利性三、可信性四、穩(wěn)定性五、保密性單元二：柜面營(yíng)銷的必要步驟一、準(zhǔn)備階段1.心態(tài)準(zhǔn)備2.目標(biāo)準(zhǔn)備3.工具準(zhǔn)備二、搜尋階段1.產(chǎn)品搜尋2.客戶搜尋三、營(yíng)銷階段1.收集信息2.介紹產(chǎn)品3.辦理業(yè)務(wù)四、跟蹤階段1.跟蹤的時(shí)機(jī)2.跟蹤的技巧章元三：柜面客戶的判斷及分類一、奢侈品的初步認(rèn)識(shí)二、客戶判斷的六個(gè)技巧三、客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷對(duì)策單元四：柜面營(yíng)銷的銷售技巧一、利益引導(dǎo)法二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)法三、理財(cái)規(guī)劃法四、客戶忠誠(chéng)法五、促進(jìn)便利法單元五：處理客戶異議一、表達(dá)感同身受二、詢問(wèn)情況三、做出回應(yīng)單元六：完成交易一、查證客戶是否準(zhǔn)備就緒二、征求商定三、征求客戶推薦客戶

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一．銀行沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作a)各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù)b)各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制c)如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營(yíng)沙龍二．銀行沙龍的主題與冠名a)沙龍冠名的系統(tǒng)化思維b)常規(guī)沙龍主推產(chǎn)品及手法c)常規(guī)沙龍主題與命名三．高端客戶邀約技巧a)產(chǎn)品與客戶的適配b)客戶邀約方式與技巧c)如何防止客戶缺席d)如何防止客戶品質(zhì)不高四．場(chǎng)地的選擇、布置與工具a)沙龍場(chǎng)地的選擇b)沙龍場(chǎng)地的布置c)沙龍場(chǎng)地的物料五．銀行沙龍實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理a)接待、簽到及引領(lǐng)管理b)物料、設(shè)備及文檔管理c)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)d)互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)e)孩子與家長(zhǎng)的分離管理f)授課過(guò)程管理g)客戶挽留管理h)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理i)成交氛圍塑造j)已成交客戶簽

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單元：主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)1、銀行客戶期望的變革與銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)1)客戶經(jīng)理面臨的服務(wù)與營(yíng)銷挑戰(zhàn)n產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系n對(duì)中高端客戶的爭(zhēng)奪白熱化n中高端客戶群當(dāng)前特點(diǎn)2)優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)3、銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷基本理論1)何謂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析3)必備轉(zhuǎn)型n服務(wù)對(duì)象的轉(zhuǎn)型n資源配置的轉(zhuǎn)型n業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型第二單元：客戶行為研究1、客戶行為的若干模式n“輸入—變換—輸出”模式n瓦原特尼科西亞模式2、客戶行為的基本過(guò)程n銀行客戶的需求與動(dòng)機(jī)n銀行客戶的態(tài)度與購(gòu)買行為時(shí)間天下午課程內(nèi)容授課方法第三單元、日常維系技巧1、電話溝通技巧1)打電話給客戶

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