講：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 1、管理的定義 2、銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn) 3、銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色 4、銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn) 第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃 1、制定目標(biāo)的SMART原則 2、銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容： 　　——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo) 3、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的方法 4、如何分解銷(xiāo)售目標(biāo) 5、如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo) 6、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 第三講：關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理 1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程 2、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程 第四講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì) 1、組織架構(gòu)四步： 　　——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、 　　　　區(qū)域管理 2、決定渠道模式的六個(gè)因素 3、5種銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu) 4、不同銷(xiāo)售組織架構(gòu)的優(yōu)

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講：定價(jià)的基本概念定價(jià)的重要性?xún)r(jià)格的杠桿作用和影響寶士達(dá)公司產(chǎn)品定價(jià)案例定價(jià)的四大誤區(qū)第二講：定價(jià)流程和步驟制定價(jià)格的流程影響價(jià)格三大因素：成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值定價(jià)6步驟：目標(biāo)、定位、成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、方法1）定價(jià)目標(biāo)：提升利潤(rùn)率、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、 阻止競(jìng)爭(zhēng)案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價(jià)？2）產(chǎn)品定位：你跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？3）計(jì)算成本：價(jià)格底線在哪里？為什么麥當(dāng)勞愿意以半價(jià)出售第二杯飲料？凡客的價(jià)格底線在哪里？4）分析競(jìng)爭(zhēng)：你的行業(yè)地位影響你價(jià)格案例討論：柯達(dá)、富士如何競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)市場(chǎng)？互動(dòng)游戲——價(jià)格堡壘5）評(píng)估價(jià)值：客戶(hù)認(rèn)可的價(jià)值為什么卡特彼勒裝載機(jī)要比其他品牌貴1萬(wàn)美元？耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5

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講：基本的概念和定義第二講：客戶(hù)篩選策略大客戶(hù)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶(hù)分析風(fēng)險(xiǎn)的因素客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線？?jī)?nèi)線的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購(gòu)的3 1類(lèi)客戶(hù)誰(shuí)會(huì)是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策如何影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略顧問(wèn)式銷(xiāo)售為我們帶來(lái)什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法第六講：銷(xiāo)售流程策略項(xiàng)目采購(gòu)六大步驟銷(xiāo)售流程六個(gè)階段銷(xiāo)售流程六個(gè)里程碑第七講：關(guān)系策略關(guān)系是什么客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系的二個(gè)層次如何發(fā)展個(gè)人關(guān)系如何與

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參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。課程時(shí)間:二天第一部分:基本概念和定義1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型2）大客戶(hù)的分級(jí)3）大客戶(hù)的生命周期第二部分:大客戶(hù)分析1）大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析sup2; 客戶(hù)分析

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