董希杰 老師
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董希杰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一.課程破冰與定向：1.小游戲大道理利他是利己快的途徑2.培訓(xùn)的目的與意義A.課程導(dǎo)入的目的B.收獲價值的方法C.課程守則3.主管的角色與職能：領(lǐng)導(dǎo)＋管理A.現(xiàn)代管理者的困境與挑戰(zhàn)B.領(lǐng)導(dǎo)與管理的定義C.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)分D.領(lǐng)導(dǎo)與管理的三個維度E.領(lǐng)導(dǎo)與管理的四個角色F.領(lǐng)導(dǎo)與管理的五個位階4.主管的責(zé)任范疇：打造卓越團隊A.團隊的定義B.團隊合作的四個基礎(chǔ)二.解構(gòu)人員心智模式1.游戲練習(xí)：意向之行2.意向與結(jié)果的關(guān)系3.掌握思維定式：一切行為的根基4.美國麥肯錫調(diào)查報告的啟示5.領(lǐng)導(dǎo)與管理高效的關(guān)鍵核心：一個中心,兩個基本點6.態(tài)度決定一切7.人生成功方程式三.有效管理從自己做起1.基本態(tài)度
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一、何謂目標(biāo)管理（MBO，ManagementByObjective)？1、目標(biāo)管理的定義2、目標(biāo)管理的功能與角色認(rèn)知3、目標(biāo)管理的流程與執(zhí)行方式4、目標(biāo)管理的特征A、突出人的因素B、建立目標(biāo)鏈與目標(biāo)體系C、重視成果與過程的平衡D、尊重心理需求5、目標(biāo)管理的核心A、崗位清晰，權(quán)責(zé)相符B、團隊至上，尊重個性C、重視溝通與交流6、管理層執(zhí)行目標(biāo)管理的十心原則二、目標(biāo)管理的實施1、目標(biāo)制定的原則2、目標(biāo)管理的基本程序A、目標(biāo)管理設(shè)置的五個步驟B、實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理C、基于結(jié)果的總結(jié)、評估與調(diào)整3、目標(biāo)管理的基本要素A、目標(biāo)管理的實質(zhì)B、目標(biāo)制定的SMART原則C、目標(biāo)管理的共性要素4、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（
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章課程定向：1、課程導(dǎo)入的意義2、收獲價值的方法3、課程守則4、什么是銷售？A、銷售方式的沿革與演進B、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例1：賣想要還是賣需要？C、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例2：賣價格還是賣價值？D、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例3：賣心動還是賣感動？E、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？第二章什么是顧問式銷售？1、顧問式銷售的定義2、顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)分3、顧問式銷售的實施要點A、以掌握客戶信息為前提B、以主導(dǎo)客戶意向為手段C、以建構(gòu)雙贏思維為核心D、以建立信任關(guān)系為基礎(chǔ)第三章顧問式銷售的五個進階策略1、意前期（precontemplation）—引發(fā)客戶察覺現(xiàn)況與期望的差距，凸顯需求2、意識期（
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``一、認(rèn)識銷售的本質(zhì)：1、什么是銷售？A、案例研討一：是賣客戶想要的？還是賣客戶需要的？B、案例演討二：是價格決定成交？還是價值決定成交？C、案例研討三：讓客戶心動重要？還是讓客戶感動重要？D、案例研討四：客戶滿意度決定客戶關(guān)系的穩(wěn)定與持久度2、SSP銷售八步法則：A、客戶開發(fā)—從買者是客到人皆我客B、拜訪與接待—客戶關(guān)系建立的原則與方法C、客戶分析—一個中心，兩個基本點一個中心—以需求為中心兩個基本點—發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦點發(fā)展客戶的興趣點D、商品說明—好質(zhì)量不如好包裝E、試用體驗—體驗式行銷的要訣F、報價簽約—真金白銀才是承諾G、產(chǎn)品交付—成敗都在細節(jié)上H、售后追蹤—做畜牧業(yè)不做屠宰業(yè)3、客戶