王鑒老師公開課
大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策 2007-09-10
第一天：顧問式銷售核心技術 1. 總論 大宗生意的四大難點 銷售模式比對與分析 SPIN銷售策略的賣點 案例解讀：陳述利益開場白的失敗 3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？ 2. 顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個階段 如何認知你的關鍵段 3. 開始銷售訪談 銷售開場以誰為中心？ 使銷售開場有效的三種做法 4. 銷售策略運用 從約翰的新車看SPIN效應 情境練習：Sound公司的A/V攻略 顧問式銷售SPIN策略詳解 案例解讀：如何讓Conker出局？ 角色操演：SPIN問題策劃和運用 5. 客戶需求分析 隱含需求vs.明顯需求 銷售的讓馬口渴法則 你能跳過需求陷阱嗎？ 價值天平原理：需求程度v