年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶營(yíng)銷策略與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核
年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶營(yíng)銷策略與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核詳細(xì)內(nèi)容
年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶營(yíng)銷策略與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核
2009年12月18-20日 清華大學(xué)
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略；我們企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定缺乏可執(zhí)行性；我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、在大客戶談判與維護(hù)方面，我們?nèi)狈记?；我們的考核激?lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)，往往遲滯不前。切實(shí)可行的企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、科學(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在營(yíng)銷計(jì)劃的制定中占據(jù)制高點(diǎn)，如何在大客戶談判中熟練運(yùn)用技巧，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于12月18-20日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家王翰俊、劉凡、張藝老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【課程釋疑】
◆ 樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃制定使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
◆ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
◆ 加強(qiáng)各營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)。
【參會(huì)學(xué)員】
◆ 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售主管等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
王翰俊老師：原美國(guó)百事可樂(lè)/百事食品（中國(guó)）公司市場(chǎng)總監(jiān)。2006榮獲網(wǎng)易財(cái)經(jīng)聯(lián)合頒發(fā)的“中國(guó)十大營(yíng)銷專家”榮譽(yù)稱號(hào)。在任職期間，王先生期間多次被百事總部評(píng)選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員，同時(shí)也是最早將歐美流行休閑食品引進(jìn)中國(guó)的主要策劃人員，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)首席管理與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)；同時(shí)擔(dān)任國(guó)內(nèi)各大著名院校管理課程教授,服務(wù)企業(yè)包括：北京華融集團(tuán)、北京蒙牛乳業(yè)、廣州聯(lián)想、福建聯(lián)通、中國(guó)石化、克萊斯勒、華潤(rùn)置地、愛(ài)普生、伊萊克斯等國(guó)內(nèi)企業(yè)。
劉凡老師：北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國(guó)公司及大型上市公司高級(jí)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國(guó)公司（中國(guó)）全國(guó)銷售總監(jiān)，10年知名國(guó)際跨國(guó)公司、6年國(guó)內(nèi)部委及上市場(chǎng)公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為中國(guó)第一批注冊(cè)會(huì)計(jì)師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)作過(guò)專題節(jié)目，同時(shí)包括為清華大學(xué)國(guó)際實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門公開大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)郵政、首信集團(tuán)、華僑城、海爾、中國(guó)移動(dòng)等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢。
【課程大綱】
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《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施》 主 講：王翰俊 （ |
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一、項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP） 二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 |
1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營(yíng)銷費(fèi)用 2.人力資源、客戶忠誠(chéng)度、銷售能力、分銷能力 第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析 1.繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析 2.繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖 第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想 1.市場(chǎng)狀況匯總、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略 2.財(cái)務(wù)成果 3.計(jì)劃的假設(shè)及前提 第七步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想 1.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略 第八步：制定未來(lái)一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型 1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計(jì)劃方案 2.銷售渠道的建設(shè)方案、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案 5.對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案、對(duì)銷售人員的促銷方案 7.市場(chǎng)調(diào)研方案、大型促銷活動(dòng)方案 |
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《大戶客營(yíng)銷策略與談判技巧》 主 講：劉 凡 （ |
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第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 1、什么是市場(chǎng) 2、重新定義營(yíng)銷組合 3、市場(chǎng)與銷售 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 5、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 第二單元：什么是大客戶 2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 3、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷 4、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 5、客戶的購(gòu)買心理 6、銷售人員的三個(gè)級(jí)別、超級(jí)銷售 7、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析 1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來(lái)源、購(gòu)買者分析 4、采購(gòu)決策中五種角色、客戶決策時(shí)關(guān)心什么？ |
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進(jìn)-有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任、有效溝通、處理異議 6、大客戶失控信號(hào) 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶 1、營(yíng)銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)營(yíng)銷 3、重新定義營(yíng)銷組合 4、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 5、什么是忠誠(chéng)客戶？顧客滿意度 6、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？ |
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《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張 藝（ |
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第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)” 第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效” 1、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析 2、績(jī)效管理評(píng)估對(duì)公司的意義、對(duì)員工的意義 3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見問(wèn)題；如何避免 4、績(jī)效評(píng)估成功的基本條件 第三部分：高效的“績(jī)效管理流程” 一、績(jī)效考核與績(jī)效管理 1、績(jī)效管理原則、績(jī)效考核的內(nèi)容、類別 二、績(jī)效管理的實(shí)施流程 1、制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理 2、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談、績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用 第四部分：具體的“績(jī)效考核方法 一、360度考核法 1、360度考核方式，程序及方法 二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法 1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法 2、確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析 三、平衡計(jì)分法 3、平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系 四、績(jī)效考核方案 |
1、中層管理人員年度績(jī)效考核方案 第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述、營(yíng)銷部部分工作流程 2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案 第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋 一、績(jī)效反饋與面談 3、績(jī)效面談前的準(zhǔn)備、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例 二、績(jī)效改進(jìn) 1、績(jī)效改進(jìn)工作流程方法、 2、制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃、績(jī)效考核跟蹤評(píng)估 第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì) 1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？ 2、哪種激勵(lì)更合適？獎(jiǎng)金如何發(fā)放？ 3、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？ 第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才 1、保留人才面臨的挑戰(zhàn) 2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強(qiáng)與員工的溝通交流 3、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施 4、營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境 |
開課時(shí)間：2009年12月18-20日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：◆ ￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62864303收，我們收到傳真后即發(fā)放《上課通知函》，學(xué)員收到《上課通知函》后辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。
交費(fèi)方式：支票、電匯，學(xué)員在收到《報(bào)名確認(rèn)函》后可匯款至指定賬戶。
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