政企大客戶公關(guān)與營銷技巧

【企業(yè)實(shí)地課堂-綠城】           

政企大客戶快速公關(guān)路徑，掌控決策鏈，從容突破決策層

時(shí)間：2025年7月11、12日 周五、周六    

地點(diǎn)：杭州

對(duì)象：營銷高管、經(jīng)理    

規(guī)模：60人

費(fèi)用：3980 元/人 

講師：李俊    實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師    

課程背景

VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、關(guān)系的把控、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數(shù)字化不斷推進(jìn)的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時(shí)代的基礎(chǔ)標(biāo)配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進(jìn)一步優(yōu)化銷售體驗(yàn)。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。

本課程正是針對(duì)目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對(duì)過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時(shí)本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的最新理念和實(shí)踐。

課程目標(biāo)

1. 提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造

2. 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型

3. 建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新營銷新思維

4. 培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識(shí)，提升銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程特點(diǎn)

5. 培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場人士應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識(shí)、提升技巧；

6. 培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫具有針對(duì)性的案例；

7. 培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評(píng)估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。   

課程輸出成果

8. 客戶畫像

9. 客戶開發(fā)流程

10. 關(guān)鍵開發(fā)工作內(nèi)容

11. 關(guān)鍵開發(fā)動(dòng)作話術(shù)

12. 關(guān)鍵銷售動(dòng)作分解及能力提升

13. 客戶關(guān)系建立流程

課程時(shí)間

2天

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

第一部分 銷售創(chuàng)新的價(jià)值

一、市場營銷環(huán)境的變化

二、銷售創(chuàng)新的意義

三、政企客戶銷售創(chuàng)新的方向

第二部分 大客戶畫像分析

一、大客戶的價(jià)值

二、大客戶的劃分

三、大客戶采購的特點(diǎn)

四、大客戶采購組織架構(gòu)分析

五、大客戶采購影響因素分析

六、大客戶開發(fā)流程分析

練習(xí)：大客戶開發(fā)步驟及關(guān)鍵工作任務(wù)清單

七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開發(fā)流程及技巧

一、收集線索預(yù)約拜訪

（一）銷售線索的收集及分析

練習(xí)：尋找銷售線索的途徑？

工具：銷售線索分析表

（二）電話約訪技巧

思考：電話約訪僵局的處理

（三）初次拜訪開場白

1. 自我介紹

2. 話題導(dǎo)入

練習(xí)：我們的優(yōu)勢有哪些？

思考：準(zhǔn)備成功案例要包含哪些要素？

（四）贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙

（五）寒暄—— 培養(yǎng)親近感，找到共同點(diǎn)

思考：如何更好的聊天，不會(huì)把天聊死？

二、調(diào)查研究了解需求

工具：馬斯洛的需求層次理論

（一）大客戶需求的種類

工具：大客戶需求來源分析圖

思考：不同層級(jí)客戶的需求有什么不同？

（二）了解大客戶需求方式——提問技巧

工具：SPIN提問方法

1. SPIN：Situation

練習(xí)：我們要了解哪些背景問題？

2. SPIN：Problem

3. SPIN：Implication

4. SPIN：Need-pay off

工具：九宮格提問法

工具：痛點(diǎn)引導(dǎo)分類表

三、呈現(xiàn)價(jià)值處理異議

工具：客戶讓渡價(jià)值理論

（一）有效呈現(xiàn)價(jià)值

1. 增值銷售的定義

工具：FAB公式——把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價(jià)值

2. 優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價(jià)值

（二）用證據(jù)證明實(shí)力

（三）報(bào)價(jià)技巧

思考：報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素？

（四）異議處理

1. 異議的種類

2. 顧慮型異議的五步轉(zhuǎn)折處理法

練習(xí)：常見客戶顧慮型異議的處理？

（五）取得進(jìn)展

思考：取得進(jìn)展的工作內(nèi)容有哪些？

四、深度接觸建立關(guān)系

（一）尋找內(nèi)線

1. 內(nèi)線的三大作用

2. 內(nèi)線幫助我們的四大理由

3. 內(nèi)線的布局

4. 內(nèi)線的發(fā)展對(duì)象

（二）明確采購組織成員的立場

（三）確定影響采購的關(guān)鍵決策人

思考：如何應(yīng)對(duì)“假冒”關(guān)鍵決策人？

（四）與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系

（五）獲得更多中高層交流往來的機(jī)會(huì)

思考：客戶高層在大客戶采購中的作用？

五、項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判

（一）項(xiàng)目評(píng)估

（二）競爭策略的選擇

（三）投標(biāo)

思考：投標(biāo)前需要了解哪些信息？

思考：如何了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)？

（四）商務(wù)談判策略

1. 投石問路，窮追不舍

2. 故意拖延—欲擒故縱

3. 上層路線

4. 紅白臉（軟硬兼施）

5. 制造競爭

6. 最后通牒

六、促成合作鞏固關(guān)系

（一）促成合作的技巧

（二）鞏固關(guān)系

1. 公司層面

2. 銷售人員層面

思考：如何做好售后回訪？

第四部分 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理

一、大客戶銷售業(yè)務(wù)管理的側(cè)重點(diǎn)

二、銷售例會(huì)

（一）銷售例會(huì)前的準(zhǔn)備

（二）銷售例會(huì)中的控制

（三）銷售例會(huì)后的跟蹤

三、協(xié)同拜訪

（一）協(xié)同拜訪的目的

（二）協(xié)同拜訪方式

思考：協(xié)同拜訪的觀察重點(diǎn)？

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主題

上課時(shí)間

2025年07月11-12日 杭州

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