序一　快銷(xiāo)與品牌
序二　挖掘快銷(xiāo)手的靈魂
出版前言
第一章　邁出職業(yè)人生第一步
　第一節(jié)　態(tài)度決定一切
　　第1問(wèn).誰(shuí)是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？
　　第2問(wèn).我適合從事銷(xiāo)售職業(yè)嗎？
　　第3問(wèn).如何理解銷(xiāo)售人員首先是一個(gè)信使呢？
　　第4問(wèn).除了擔(dān)當(dāng)一個(gè)信使外，銷(xiāo)售人員還承擔(dān)什么角色呢？
　　第5問(wèn).銷(xiāo)售信使觀對(duì)銷(xiāo)售人員有何意義？
　　第6問(wèn).業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本的心理素質(zhì)？
　　第7問(wèn)流的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？
　　第8問(wèn).新業(yè)務(wù)員通常有哪些心理障礙呢？
　　第9問(wèn).如何區(qū)分恐懼心理與逃避心理？
　　第10問(wèn).打工仔的心態(tài)與做老板的心態(tài)有什么不同呢？
　　第11問(wèn).家人不喜歡我從事銷(xiāo)售職業(yè)，怎么辦？
　　第12問(wèn).什么叫做工作、職業(yè)、事業(yè)呢？
　　第13問(wèn).我的夢(mèng)想就是自己創(chuàng)業(yè)成為老板，這是事業(yè)么？
　　第14問(wèn).如何選擇自己的職業(yè)？
　　第15問(wèn).第一份工作應(yīng)該如何選擇就業(yè)的單位呢？
　　第16問(wèn).我怎么知道選擇哪一位上司才對(duì)我的職業(yè)生涯發(fā)展有幫助呢？
　　第17問(wèn).業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)如何看待公司給予的薪水待遇？
　　第18問(wèn).大家都剛進(jìn)公司，任務(wù)一樣多，為什么有些新同事的待遇比我好？
　　第19問(wèn).為什么銷(xiāo)售人員來(lái)的多，能做下去的很少？
　　第20問(wèn).是不是處處順從客戶的業(yè)務(wù)員最好？
　　第21問(wèn).掃街的經(jīng)歷對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)真的很重要么？
　　第22問(wèn).如何看待人生中的成敗得失呢？
　　第23問(wèn).為什么我們要對(duì)苦難懷著感恩的心呢？
　　第24問(wèn).怎樣才算成功？擁有金錢(qián)、地位、榮譽(yù)是否就是成功？
　　第25問(wèn).沒(méi)有學(xué)歷沒(méi)有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？
　　第26問(wèn).為什么說(shuō)成功是一種習(xí)慣呢？
　第二節(jié)　規(guī)劃你的職業(yè)生涯
　　第27問(wèn).什么叫做規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？
　　第28問(wèn).不同階段的職業(yè)生涯規(guī)劃如何選擇企業(yè)？
　　第29問(wèn).業(yè)務(wù)員如果將來(lái)做老板，何必還做職業(yè)規(guī)劃呢？
　　第30問(wèn).我進(jìn)公司后發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司比較小，還有什么職業(yè)規(guī)劃的價(jià)值？
　　第31問(wèn).業(yè)務(wù)員的職業(yè)造詣?dòng)卸嗌賹?？分別有些什么特征？
　　第32問(wèn).這么漫長(zhǎng)的道路，我?jiàn)^斗到哪一天才能成功啊？
　　第33問(wèn).營(yíng)銷(xiāo)大師就是我們銷(xiāo)售從業(yè)人員職業(yè)生涯的頂峰么？
　　第34問(wèn).我讀書(shū)少學(xué)歷低教官都做不來(lái)，我的職業(yè)生涯是不是沒(méi)前途了？
　　第35問(wèn).業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)诓煌瑫r(shí)期有何差異？
　　第36問(wèn).哪些因素影響成績(jī)的增長(zhǎng)速度呢？
　　第37問(wèn).為什么　　第一個(gè)月要靠訪問(wèn)量出成績(jī)呢？
　　第38問(wèn).優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總想自己開(kāi)公司，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
　　第39問(wèn).我自己在外面倒賣(mài)一些產(chǎn)品也可以掙不少錢(qián)，何必做業(yè)務(wù)員？
　　第40問(wèn).代理人是什么？業(yè)務(wù)員與代理人有什么關(guān)系？
　　第41問(wèn).能否再詳細(xì)介紹一下代理人具體是怎么回事？
　　第42問(wèn).合伙人與代理人有什么區(qū)別？
　　第43問(wèn).我業(yè)余時(shí)間做兼職多掙一點(diǎn)錢(qián)是否妥當(dāng)？
　　第44問(wèn).為什么要非常注意細(xì)節(jié)呢？
　　第45問(wèn).公司對(duì)那么多細(xì)節(jié)事情吹毛求疵，這樣有用么？
第二章　銷(xiāo)售學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)
　第一節(jié)　必備的經(jīng)濟(jì)常識(shí)
　　第46問(wèn).“銷(xiāo)售”與“市場(chǎng)”有什么不同？
　　第47問(wèn).什么叫做4P？什么叫做4c？?jī)烧哂泻尾煌?
　　第48問(wèn).什么叫做公司？公司與個(gè)體戶有什么區(qū)別？
　　第49問(wèn).辦個(gè)體與開(kāi)公司除了資金還有什么不同呢？
　　第50問(wèn).價(jià)格不就是標(biāo)價(jià)嗎？難道還有什么知識(shí)？
　　第51問(wèn).銀行賬戶、電子匯兌等等是什么意思？有些什么規(guī)定？
　　第52問(wèn).為什么要開(kāi)發(fā)票？發(fā)票有哪些種類(lèi)？誰(shuí)開(kāi)發(fā)票？有何注意事項(xiàng)？
　　第53問(wèn).結(jié)算與軋賬又是什么意思？
　　第54問(wèn).零售商的結(jié)算方式有多少種？
　　第55問(wèn).什么叫中國(guó)名牌？到底有多少種名牌稱號(hào)？
　　第56問(wèn).“中國(guó)免檢產(chǎn)品”標(biāo)志有何作用？
　　第57問(wèn).什么叫做零售業(yè)態(tài)？主要有哪幾種形式？
　　第58問(wèn).快速消費(fèi)品有哪些種類(lèi)？
　第二節(jié)　基本商業(yè)禮儀
　　第59問(wèn).什么叫禮儀？商業(yè)禮儀包括哪些內(nèi)容？
　　第60問(wèn).溝通的禮貌要注意哪些？
　　第61問(wèn).拜訪客戶的時(shí)候有什么禮儀要求？
　　第62問(wèn).男士穿西裝有哪些基本規(guī)則？
　　第63問(wèn).女士穿套裙有哪些基本規(guī)則？
　　第64問(wèn).見(jiàn)面稱呼有哪些禮儀？
　　第65問(wèn).握手有什么注意事項(xiàng)？
　　第66問(wèn).與客人進(jìn)餐有什么禁忌？
　第三節(jié)　渠道的基礎(chǔ)知識(shí)
　　第67問(wèn).什么叫做代理商？
　　第68問(wèn).什么叫做經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商與代理商有什么區(qū)別？
　　第69問(wèn).經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有多少個(gè)階段？每個(gè)階段的關(guān)鍵是什么？
　　第70問(wèn).什么叫做分銷(xiāo)商？跟經(jīng)銷(xiāo)商又有什么區(qū)別？
　　第71問(wèn).銷(xiāo)售快消品(例如電池)的零售店有很多，零售渠道如何分類(lèi)？
　　第72問(wèn).商場(chǎng)、超市有沒(méi)有分類(lèi)？如何劃分？
　　第73問(wèn).上述商場(chǎng)、超市的劃分方法有什么意義？
　　第74問(wèn).超市有多少種常見(jiàn)的陳列方式？
　　第75問(wèn).如何做好超市架陳列？什么是有效的商品陳列？
　第四節(jié)　促銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)
　　第76問(wèn).安排戶外促銷(xiāo)有哪幾個(gè)要素？
　　第77問(wèn).單人單品促銷(xiāo)有什么技巧？
　　第78問(wèn).戶外促銷(xiāo)要注意什么？
　　第79問(wèn).戶內(nèi)促銷(xiāo)要注意什么？
　　第80問(wèn).流通促銷(xiāo)有哪些？如何靈活運(yùn)用？
第三章　展業(yè)也能標(biāo)準(zhǔn)化
　第一節(jié)　準(zhǔn)備好你的獵槍
　　第81問(wèn).我們的目標(biāo)客戶有哪些？如何分類(lèi)？
　　第82問(wèn).為何以500元/月作為重點(diǎn)客戶的分界線呢？
　　第83問(wèn).在新市場(chǎng)與老市場(chǎng)中拓展策略客戶有何不同？
　　第84問(wèn).走路拜訪客戶與騎單車(chē)拜訪客戶哪種更好些？
　　第85問(wèn).如何繪制客戶分布圖？
　　第86問(wèn).如果編寫(xiě)客戶流水檔案，有何注意事項(xiàng)？
　　第87問(wèn).客戶分布圖對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何幫助？
　　第88問(wèn).展業(yè)包要準(zhǔn)備的展業(yè)資料有哪些？
　　第89問(wèn).為什么要分開(kāi)兩個(gè)文件夾？配置有何區(qū)別？
　　第90問(wèn).展業(yè)包除了五種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？
　　第91問(wèn).公司的說(shuō)明資料有哪些，如何使用？
　　第92問(wèn).我知道要帶自己的名片，但是為什么要帶上司的名片？
　　第93問(wèn).“客戶投訴單”是不是給有意見(jiàn)的客戶？“客戶滿意表”是不是給好客戶？
　　第94問(wèn).帶上公司員工的照片有什么用處？
　　第95問(wèn).除了上面這些資料性的東西，還有什么資源可以使用？
　　第96問(wèn).是否應(yīng)該帶上小禮品派發(fā)給客戶？
　　第97問(wèn).還有什么是對(duì)我十分有幫助的強(qiáng)力武器？
　第二節(jié)　銷(xiāo)售，從微笑開(kāi)始
　　第98問(wèn).東西都準(zhǔn)備好了，下一步該做什么？
　　第99問(wèn).我已經(jīng)離開(kāi)公司大門(mén)了，我應(yīng)該去哪里？
　　第100問(wèn).進(jìn)客戶的門(mén)店前后要觀察什么？
　　第101問(wèn).超市老板有哪些類(lèi)型的人呢？
　　第102問(wèn).如何說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白？
　　第103問(wèn).說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白還有哪些具體的話術(shù)？
　　第104問(wèn).跟客戶說(shuō)話的時(shí)候有什么技巧？
　　第105問(wèn).如何盡量避免客戶拒絕？
　　第106問(wèn).如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？
　　第107問(wèn).訪問(wèn)客戶的時(shí)候我心情很緊張，怎么辦？
　　第108問(wèn).我應(yīng)該在什么時(shí)候、怎樣向客戶介紹產(chǎn)品？
　　第109問(wèn).客戶問(wèn)我很多刁鉆的問(wèn)題我都不知道，怎么回答？
　　第110問(wèn).新業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶要注意哪些方面？
　　第111問(wèn).新業(yè)務(wù)員具有如此攻擊性是否妥當(dāng)？
　　第112問(wèn).老業(yè)務(wù)員如何把握首次拜訪客戶的尺度？
　　第113問(wèn).新業(yè)務(wù)員如何提高控場(chǎng)能力？
　　第114問(wèn).如何提高表達(dá)效果？
　　第115問(wèn).個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣安排一天的工作時(shí)間才有效率呢？
　　第116問(wèn).如何提高拜訪客戶的效率？
第四章　回路轉(zhuǎn)的話術(shù)
　第一節(jié)　百辯不如一問(wèn)
　　第117問(wèn).我們要怎么樣提問(wèn)客戶呢？
　　第118問(wèn).如何引導(dǎo)客戶朝著自己確定的方向提問(wèn)呢？
　　第119問(wèn).我怎么知道客戶的心理狀態(tài)呢？客戶的心理狀態(tài)有什么特點(diǎn)？
　　第120問(wèn).客戶的逆反心理產(chǎn)生的原因是什么？
　　第121問(wèn).客戶的逆反心理有什么表現(xiàn)？
　　第122問(wèn).如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶的逆反心理？
　　第123問(wèn).羊群心理有什么表現(xiàn)呢？
　　第124問(wèn).如何把握不同心理的差異？
　　第125問(wèn).客戶性格對(duì)我們做業(yè)務(wù)有什么影響？
　　第126問(wèn).詢問(wèn)客戶的話題內(nèi)容有哪些？
　　第127問(wèn).詢問(wèn)客戶的話題要避免哪些方面呢？
　　第128問(wèn).能否羅列一些詢問(wèn)客戶的問(wèn)題給我們參考呢？
　　第129問(wèn).為什么問(wèn)客戶哪種產(chǎn)品賣(mài)得最差，而-不問(wèn)哪種賣(mài)得最好？
　　第130問(wèn).如何引導(dǎo)到產(chǎn)品的區(qū)隔定位？
　　第131問(wèn).如何避免老在一個(gè)問(wèn)題上兜圈？
　第二節(jié)　客戶異議匯總
　　第132問(wèn).你們的產(chǎn)品在我們這里沒(méi)有知名度！
　　第133問(wèn).電池是小生意，銷(xiāo)售很少，何況你們是新產(chǎn)品，做不做都無(wú)所謂.
　　第134問(wèn).現(xiàn)在大多數(shù)人都到大超市買(mǎi)東西了，我們這里賣(mài)不動(dòng)的
　　第135問(wèn).你們的價(jià)格比AA的還高，不賣(mài)！
　　第136問(wèn).我又不想進(jìn)你的貨，為什么要把電話號(hào)碼給你？
　　第137問(wèn).我只會(huì)到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，不會(huì)在你手里進(jìn)貨
　　第138問(wèn).你這種產(chǎn)品我們店有專門(mén)的公司供應(yīng)的，你找他們談吧
　　第139問(wèn).你們這些業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用，送完貨就走了，有事找不到人
　　第140問(wèn).你們公司的資料是可以偽造的
　　第141問(wèn).這種產(chǎn)品我們銷(xiāo)售量大，如果要進(jìn)貨就直接從廠家進(jìn)貨，不跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨
　　第142問(wèn).我這里××品牌太多了，沒(méi)法介紹你們的產(chǎn)品
　　第143問(wèn).你們?yōu)槭裁床淮N(xiāo)？代銷(xiāo)可以，其他免談！
　　第144問(wèn).我們這里從A、NF都代銷(xiāo)，不代銷(xiāo)為什么要做你們的產(chǎn)品！
　　……
第五章　沒(méi)有解決不了的難題
第六章　營(yíng)銷(xiāo)的真諦

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